La vendita professionale NON è convincere le persone

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Una delle convinzioni principali di chi frequenta i corsi di vendita è quella che la vendita professionale sia convincere le persone a comprare quello che io ho da dargli.

Addirittura il fatto di imparare delle tecniche di vendita per fargli cambiare idea. La vendita professionale non ha nulla a che vedere con queste cose.

La prima regola del marketing è: Le persone non cambiano idea MAI.

Se il tuo scopo è come far cambiare idea alle persone sei fuori strada.

Quando voi vendete a qualcuno, non avete fatto nient’altro che aver impattato con un cliente target, cioè che si rispecchia in quello che voi gli avete presentato.

Quindi, il focus in questo caso è su:

1. Individuazione del target: quindi non è che il mio settore è differente. È così quando io vendo a clienti che non si sa chi cacchio sono, e la mia arte innanzi tutto deve essere sapere a chi devo comunicare.

2. devo diventare bravo nel marketing a risposta diretta, cioè cosa offro e come raggiungo i miei clienti.

Quindi, tutte quelle pratiche sostitutive dell’impatto a freddo.

La persona che su base 100 avete convinto a comprare presentandovi a freddo da lei, è una persona che avrebbe risposto ancora meglio se voi aveste fatto delle azioni di Marketing a Risposta Diretta su di lei, tramite sales letter .

L’obiettivo è lavorare in questa maniera: cioè avere a che fare con delle persone che sono interessate a parlare con me, non a strappare degli appuntamenti a gente che non gliene frega un cazzo e che in realtà usano come strategia quella di dirmi “venga, venga” esattamente quando si sono fissati l’appuntamento per andare in banca.

Quindi questo è il principio fondamentale della vendita professionale: parlare con persone target, o meglio:

¥ L’azienda trova il lead, che sarebbe il cliente caldo potenzialmente interessato a valutare quello che ho da fare.

¥ Il compito del venditore è trasformare un cliente caldo in contratto. Sono proprio due ruoli diversi. Allora, altra differenza che esiste, quindi “il mio settore è differente”. Non è differente, ma cambia un pochino il focus che io devo avere se vendo a privati o vendo B2B:

¥ Quando devi vendere casa a qualcuno, magari trovi un esterno, come l’amico che gli fa un po’ da consulente, il geometra, oppure ci sono i genitori che magari mettono i soldi, quindi vogliono essere informati.

¥ I ragazzi che vengono dalla Folletto a fare i miei incontri, vanno dalla signora e vendono, tante volte anche senza il marito.

¥ Se io vendo alle aziende, innanzi tutto il mio problema è raggiungere chi decide. Possibile che l’unica cosa che la tua azienda ti ha insegnato è spingere la porta delle aziende: “Buongiorno, con chi devo parlare, chi è il responsabile?”

Ti mandano a suicidarti come l’esercito messicano: tutti su un’unica riga e gli Stati Uniti con un colpo di mitra li hanno uccisi tutti. Quindi, la maggior parte di voi in questo momento fa parte di una cosa che si chiama rete vendita che in realtà è l’esercito messicano della vostra azienda. Io cercherò di smessicanizzarvi, alla fine del corso Venditore Vincente™

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