TECNICHE DI VENDITA - L’errore micidiale nella vendita

Uno degli errori più grandi che si possono commettere in fase di trattativa è senza dubbio quello di cercare di convincere il cliente a comprare il mio prodotto o servizio PRIMA di essere riuscito a fare in modo di rendere il mio potenziale cliente determinato nell'uscire dalla zona di confort in cui si trova.

Non basta essere innamorati del proprio prodotto e fare lo "spiegone" per poter convincere una persona ad acquistare. Non funziona così.

Nella vendita professionale devo tenere questi 2 obiettivi netti e distinti. PRIMA convinco le persone che devono uscira dalla loro zona di confort e risolvo questo problema, E SOLO DOPO inizia la fase in cui devo cercare di spiegargli che per risolvere la situazione in cui è (e da cui ha deciso di uscire) il mio prodotto o servizio fa al caso suo.

Queste cose sono separate nella vendita professionale.

Prima le persone vanno convinte che devono cambiare la loro situazione; Poi posso iniziare la trattativa per comprare da me.

Non lo convinco a comprare da me con lo spiegone del mio prodotto.

La forza più potente nel mondo della vendita è l'inerzia, cioè la resistenza nel cambiare le proprie abitudini. Quando ho spezzato questa forza, allora posso iniziare la vera trattativa.
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