Come attirare nuovi clienti - I fondamentali che contano in tutti i Business.

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Tutti i business, in qualunque settore voi lavoriate, hanno in comune i fondamentali che contano, quindi la maggior parte delle persone, quando si approcciano alla vendita, ha tutta una serie di idee che noi andremo a scardinare:
- “No, ma sai io vendo questo”,
- “Il mio settore è differente”,
- “La mia zona è particolare”,
- etc.
È solo un problema di comprensione.

Allora, quali sono i punti in comune in tutti i business?

1. Qualunque business di questo mondo che mira a raccogliere dei soldi vendendo qualcosa a qualcuno, si rivolge ad
- un cliente,
- uno studente
- o un paziente.

Non ci sono altre categorie di persone.

2. Vendono
- un prodotto,
- un servizio
- o entrambi.

Non ci sono altre cose che si possono vendere.

I prodotti sono diversi, i servizi sono diversi, ma io sto vendendo un servizio, sto vendendo un prodotto.

Oppure sto vendendo un mix di queste due cose: in tutti i business di questo mondo, o io vado a vendere a casa del cliente, o vado in azienda dal cliente, oppure ho il mio ufficio, il mio negozio, e devo fare in modo che le persone vengano a me.

Non ci sono altri modi di interagire con i clienti, se parlo ovviamente di vendita diretta, visto che poi ci sono altri modi di vendita che non hanno a che fare con il mestiere del venditore puro come lo intendiamo noi.

3. Tutti i Business di questo mondo, se vogliono stare in piedi, devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti, e normalmente, i metodi che vi sono stati insegnati, sono: porta a porta, telefonate a freddo, oppure lista nomi, amici parenti e conoscenti.

Tutte queste cose non dovranno più esistere alla fine di questi quattro giorni, se no, non state facendo il gioco del venditore professionale, visto che la vendita professionale non ha nulla a che vedere con queste cose.

Ciò non significa che non devo più usare il telefono o non devo più andare a suonare dalle persone; significa solamente che lo faccio quando tutta una serie di condizioni sono state soddisfatte.

4. Mi serve un metodo innanzitutto per attrarre nuovi clienti

5. Poi devo avere un metodo per chiuderli.

6. Devo avere un metodo per
• continuare vendere altre cose
• e mantenere i vecchi clienti.

Sono in un business che acquisisce clienti, devo fare in modo che loro continuino a comprare da me.

Anche se ci sono business ricorrenti in tempi molto lunghi, anche se - ovviamente - se uno viene a comprare una centrale nucleare, non me ne compra un’altra la mattina dopo.

Devo quindi avere un metodo per fare up selling, cioè rivendere altre cose magari agli stessi clienti, perché i clienti che ho già acquisito sono i migliori e i clienti più facili ai quali rivendere, chiaramente se li tratto bene.

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