Come vincere la concorrenza - Parte 1 - Le 3 Scuole di Vendita

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LE 3 SCUOLE DI VENDITA - In questa serie di video vediamo come sono cambiate le tecniche di vendita nel tempo e scopriamo insieme quali sono le 3 scuole di vendita.

1) La vecchia scuola dei numeri, quella che si applica ovunque in Italia. Praticamente ti convincono che più contatti fai, più appuntamenti fai, più contratti chiudi. E’ la tua motivazione che tiene alto il numero di contratti. Siamo a livello di corso motivazionale dove tutti i formatori ti raccontano la loro storiella sul perché questa “legge dei numeri” è, a sentir loro, il segreto della vendita professionale.

2) La seconda scuola è quella del Cliente Profilato. Venditore Vincente nasce da qui. Quando io ho dovuto iniziare a competere con chi all’epoca teneva i corsi di vendita, se così li possiamo chiamare, non ho fatto altro che scalare questa marcia e iniziare a spiegare questa tecnica di vendita. Non mi sono inventato nulla ma ho portato una scuola di pensiero che in Italia non esisteva.

La vendita professionale nasce da un ceppo comune e poi si divide in 2 rami, di cui uno è andato morendo e l’altro invece è andato prolificando creando una serie di sotto-ramificazioni.

Quello che è diventato di nicchia, in realtà è quello buono.

Il primo ceppo è formato dai formatori vendita perché erano dei Direct Marketer: gente che arrivava dal copy a risposta diretta e trasformava poi queste abilità nella trattativa one to one; questi erano i buoni che sono morti per lasciar spazio al marketing creativo. I Direct Marketer che erano quelli bravi ad insegnare hanno perso e quindi hanno vinto i motivatori.

Noi combattiamo nella testa del venditore per la gestione del tempo: quelli della scuola motivazionale (la numero uno) vogliono a tutti i costi convincerti che il grosso del tuo tempo va speso nella motivazione, nelle chiamate e nel convincere il cliente con il tuo entusiasmo a comprare il tuo prodotto. Quindi più trattative riesci a fare più risultati ottieni, secondo il loro modo di insegnare la vendita.

Noi che apparteniamo alla scuola del secondo tipo, in realtà diciamo che il grosso del tuo tempo deve essere speso in attività “oscure” cioè in attività che non sono visibili all’esterno. Sono quelle attività che devono metterti davanti solo a clienti motivati e pre-qualificati a comprare un tuo prodotto. La profilazione del cliente target è la nostra scuola.

3) La scuola di Venditore Vincente. Devi pensare che tutti i metodi esistenti oggi sono tutti derivanti dalla scuola numero uno, come la PNL esiste solo in Italia ormai. Noi nasciamo dai maestri del Direct Marketing.

Ci sono 2 punti da tenere presente:

1) se devo spingere troppo per chiudere una vendita vuol dire che ho sbagliato qualcosa nel processo di qualificazione del cliente.

2) Devi chiudere ogni trattativa in maniera brillante e aggressiva e con ogni tecnica possibile. Io devo vedere una visione unita di questi 2 principi. Posto che devo fare un gran lavoro di qualificazione del cliente, io comunque dal vivo quanta ne ho, tanta ne devo mettere. Gli strumenti a disposizione vanno usati tutti per la chiusura. Qualificato non vuol dire che ha acquistato.

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