[Strategie di Marketing] Quanto costa acquisire un cliente?

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"Sai qual è il costo più importante che deve sostenere un’azienda?
Si chiama costo di acquisizione cliente. Che poi molte aziende italiane scarichino questo costo quasi al 100% sulla schiena del povero venditore, quello è un altro paio di maniche.
Però, di base, il costo a cui gli imprenditori devono fare più attenzione è questo.

La maggior parte di voi non lo sa: se io vi facessi tirare fuori foglio e penna, so che non sapreste dirmi quanto vi costa acquisire il cliente. Come faccio a spiegarvi il marketing se non avete idea di quanto vi costa acquisire un cliente?
In Italia siamo a questo livello: io vado da un imprenditore e se gli chiedo il costo esatto medio di acquisizione dell’ultimo semestre mi risponde “Boh…”.

Quindi, il problema è che se tu sulla prima vendita devi caricare il costo di acquisizione cliente e quella che dai fuori non è nemmeno roba che produci tu… che succede? Che scegli di vendere quello che ti conviene, quello che vende la concorrenza con un minimo di “ricarico” sopra.
Con questo piccolo guadagno cosa ci devi fare?
Ci devi pagare le bollette, ci devi tenere in piedi l’azienda, ti devi pagare lo stipendio. Non vai da nessuna parte. L’azienda è sempre appoggiata a un filo.
Il costo di acquisizione cliente non sparisce mai, anzi tende a peggiorare nel tempo.

Tu guadagni poco perché la roba che vendi non è tua, non hai un brand - quindi hai una commodity – e fai fatica a vendere prodotti “premium price” perché i tuoi sono percepita come quelli degli altri.

Appena le vendite ti si abbassano un po’ e a questo si aggiunge il costo di acquisizione cliente (perché fare gli appuntamenti costa lo stesso anche se non vengono chiusi) – la tua azienda chiude.

Il vero segreto, invece, è avere un business ricorrente nel quale, una volta che ho acquisito il cliente continuo a vendergli nel tempo in maniera perpetua.

Quindi, il mio modello di business, deve fare in modo che al cliente vengano venduti prodotti due, tre, quattro, cinque, sei, X volte.
Quello che vale di un cliente è quello che si chiama il “life time value”: in pratica è quello che vale un cliente per la vita.
In questo modo potete fare marketing perché se questo cliente per la vita ti vale 3.000, 4.000, 5.000 euro, sai che puoi spendere 200 o 300 euro per acquisirlo, non ti fa paura.

Un’azienda sboccia bene dopo cinque, sei o sette anni.
Se tu bruci i soldi e li spendi appena hai un minimo di solidità in banca, lì signori non è un problema di marketing, il problema è che bisogna avere un po’ di buon senso quando si comincia a fare business.

Però c’è qualcosa su cui puoi intervenire: ossia il cambiamento che puoi fare se diventi un minimo esperto di marketing.

Tutte le aziende si poggiano, tendenzialmente, su un modello di entrata. Alcune aziende si basano sulla vendita diretta: ho l’azienda e ho degli agenti di commercio che girano e bruciano gasolio per vendere la mia merce. Quella è la fonte di entrata della mia azienda. Se quella fonte, per mille motivi, si secca un po’, cambia il mercato, aumenta il prezzo della benzina, il direttore commerciale se ne va via portando con sé tre quarti della rete vendita... cosa fai?
Fallisci perché hai un solo modello di entrata e la tua azienda non è sicura: è come guidare in autostrada contromano e senza assicurazione.

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