13.4 Проведение показа квартиры

В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о проведении показа квартиры.

Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show

00:00:01 Подготовка к показу

Рассмотрим алгоритм проведения показа квартиры. Встреча с покупателей должна проходить в удобном месте, так, чтобы пару минут ходьбы до дома. Это время агенту нужно для того, что установить контакт с покупателем. Агент должен за это время еще раз его проинструктировать, задать вопросы про мотивацию, выяснить его ситуацию уже в личном контакте и посмотреть паспорт.

00:00:48 Проведение показа

При входе в квартиру агент надевает бахилы себе и покупателю. Также при показе квартиры должны быть документы на квартиру или их копии, они должны лежать на видном месте, чтобы при удобной возможности агент мог их показать. Собственник квартиры в прилежном и ухоженном виде при показе стоит в сторонке, отвечает по существу, а агент сопровождает покупателя по всему объекту.
Начинать показ конечно нужно с самых выгодных мест в квартире, а также следуя из предпочтений покупателя. Эти предпочтения агент выясняет при подходе к дому через вопросы. Например, если покупатель женщина, ей может быть важна кухня.

Важно не прижиматься к покупателю, соблюдать дистанцию и не давать покупателю разбегаться по квартире, если покупатель пришел с семьей, потому что таким образом агент может попасть под перекрестный опрос.

00:03:43 Обратная связь

Осмотр квартиры начинается от двери и хорошо бы было в конечном итоге оказаться там же. После показа агенту важно получить обратную связь, т.е. заполнить бланк показа и оферту. На основании бланка показа агент потом делает отчет для собственника. Оферта – это документ предложения по цене, т.е. в ней покупатель отражает желаемую для него стоимость квартиры. Этот документ агент также передает собственнику, по которому он принимает взвешенное решение.

По данным документам собственник видит, что агент не придумывает или занижает цену, а именно поступают предложения о цене от потенциальных покупателей. Покупатели – это участники рынка.

Агент должен помнить, что переговоры по цене в присутствии собственника, особенно которому тяжело дается снижение цены, ни в коем случае нельзя проводить. Также нельзя говорить о недостатках квартиры при собственнике, т.к. собственники и ситуации бывают разные.

Когда агент провожает покупателя он должен задать вопрос о том, понравилась ли ему квартира, какие аспекты смущают и, если бы их не было купил бы он квартиру. Таким образом, агент через покупателя указывает собственнику, а слабые места в квартире, которые необходимо устранять или снижать цену. Тем самым обратная связь доносится не только до агента, но и до продавца.

Обратная связь на вес золота для агента. Даже если покупатель отказался покупать данный объект, агент должен занести его в CRM систему, что была возможность в дальнейшем продолжить работу с ним. Покупателя нельзя бросать! Обязательно дать визитку и провести презентацию своих услуг. Такие покупатели - это первые люди, которых агент оповещает о снижении цены и изменении других условий.

Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/
Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/
Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/

Видео 13.4 Проведение показа квартиры канала Официальный канал Century 21