12 05 Первое интервью с собственником

В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает об интервью с собственником.
00:00:13 Цель интервью
Во время встречи собственник может предложить агенту попить чай/кофе или даже поесть. Здесь может быть два момента, либо из вежливости, либо агенту уже начали доверять, потому что по психологии человека, человек не делит стол с теми, кому не доверяет. С одной стороны, это хороший знак для агента, а с другой соглашаться или нет нужно смотреть по ситуации. Также агент должен установить контакт с детьми в квартире и с домашними питомцами.
Цель интервью - познакомиться с собственником, посмотреть документы, выявить лицо принимающее решение, узнать истинную мотивацию собственника, посмотреть в глаза собственнику, изучить документы, их комплектность.
На этапе интервью риэлтор не обсуждает с собственником цену объекта и размер комиссии, тактично откладывая этот разговор на конец встречи. Цена, заявленная собственником, как правило, завышенная, потому что цена собственника – это то что он хочет получить от продажи объекта.

00:04:14 Интервью с собственником
Для собственника вы чужой человек, который входит в личное пространство. С помощью установки контакта агент как раз-таки разряжает обстановку. Очень хорошая фраза, которую необходимо произнести агенту: «Мне понадобится примерно час, вы располагаете этим временем? Давайте я вам расскажу, как мы используем это время: я посмотрю документы на объект. Было бы неплохо просто увидеть ваши паспорта, а потом я задам несколько вопросов по вашей ситуации. Важно выяснить – кто принимает решение, это необходимо знать для более эффективного взаимодействия. После посмотрю квартиру, озвучу свое профессиональное мнение и даже дам вам пару советов, как выгоднее продать квартиру самому и отвечу на все ваши вопросы.» Если агент построит свой диалог на основе этих фраз, у собственника спадет напряжение и ощущение «впаривая».
Собственник расслабляется, и он понимает, что риэлтор уже для него поработал и заинтересовал его. Далее можно смело переходить к этапу интервью.
Интервью лучше проводить со всеми собственниками, это необходимо озвучить на этапе звонка. Если всех собрать не удалось, корректно выясняем, где остальные собственники. В случае, когда часть собственников недоступна, встречу нужно отложить на более поздний срок, выявив предварительно мотивацию присутствующих лиц, потому что в сделки участвуют все собственники.
На этом же этапе необходимо выявить лицо принимающее решение для того, чтобы не тратить время в пустую, взаимодействуя с людьми, которые не влияет на результат, т.е. продажу. А также понимать, кто принимает ключевые решения, чтобы потом основную коммуникацию вести с ним.
Если все документы в порядке, собственники адекватные и мотивированные, агент переходит к осмотру квартиры. На этапе осмотра риэлтор не обсуждает с собственником цену объекта и свою комиссию. Во время осмотра необходимо начертить план квартиры, учитывая пропорции и указывая стороны света. Время от времени, необходимо использовать рулетку, делая замеры, и вовлекать собственников в данный процесс.

Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия https://century21.pro/
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт https://century21.ru/

Видео 12 05 Первое интервью с собственником канала Официальный канал CENTURY 21 Россия