15.2 Продающие истории в недвижимости

В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о сторителлинге, для чего он нужен, где его уместно использовать, а также о силе историй. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling

00:00:01 Составляющие сторителлинга.

У агентов есть три кита успеха при использовании продающих историй. Это маркетинг, психология и драматургия. Очень важно их знать, потому что все агенты озабочены своим маркетинговым продвижением, т.к. это тот инструмент который крайне необходим. Также все агенты без исключения при взаимодействии с клиентом озабочены психологией взаимоотношений, потому что психология – это коммуникация. И конечно же агенты озабочены драматургией которая возникает с клиентом, т.е. теми эмоциями, взаимоотношениями, посылом, той сверхзадачей которую выстраивает агент. Вот именно сторителлинг позволяет организовать сцепку этих трех составляющих, т.е. одновременно помогает задействовать три необходимые цели.

00:01:00 Задачи, которые решаются умением рассказывать истории

Существует очень много определений маркетинга, одно из них говорит, что маркетинг - это искусство рассказывать истории который резонируют с вашей целевой аудиторией и опытом. Задача рассказывать истории помогает агенту решить его сторителлинг. Умение рассказывать истории решает многие задачи: за 72 часа человек забывает любую информацию кроме истории, люди легко ассоциируют себя с героем истории, истории быстро захватывают и удерживают внимание клиента, истории позволяют плавно переводить разговор на продажу. Благодаря историям создается доверительная связь между рассказчиком и слушателями.

На каждый из сложных случаев в переговорах достаточно иметь одну историю. Любое возражение клиента можно и нужно обрабатывать с помощью историй. Продажа комиссии является частью истории отношений с клиентами.

00:04:31 Где уместно использовать продающие истории и почему они успешны.

Очень удобно будет для агента написать на каждом отдельном листочке, где уместно использовать сторителлинг на практике: личный блог, социальные сети, рекламный текст, переговоры с клиентами, коллегами, руководителями, видео-контент, привлечение новых сотрудников и рекламные крючки. И под каждым из этих листочков написать продающие истории, таким образом у агента появиться целая тетрадь, которая будет помогать ему в работе.

Истории успешны, потому что включают в себя несколько элементов.

Во-первых, они задевают за живое. Любая история интересна и заставляет задуматься о своей собственной жизни и своих семьях, о целях, задачах и мечтах. Клиент ассоциирует себя с героем истории и проводит параллель.

Во-вторых, используя характер, который будет олицетворять основные ценности бренда, при условии, что клиент озабочен данным вопросом. Людям нравится покупать у компаний и брендов, с которыми они могут идентифицировать себя.
В-третьих, истории показывают, а не рассказывают.

Искусство сторителлинг заключается в том, чтобы показать, как прекрасен продаваемый продукт, естественным образом добавляя его в историю, т.е. упаковать в одну историю насколько агент может быть полезен клиенту.

Ну и конечно самое главное - это то, что стоит за историей, т.е. сам продаваемый продукт. Преимущества продукта или сотрудничества естественным образом показаны на переднем плане. Любой продукт имеет свои преимущества. Хитрость заключается в том, чтобы, не рассказывая напрямую, выделить самые сильные стороны продаваемого продукта и сделать их частью истории.

00:07:23 Сила истории.

Агент рассказывает историю клиенту, а в ней лежит определенная сила. И ту силу, которую агент вкладывает, он может сам регулировать. И сама сила истории играет огромную роль. В соответствии с этой силой человек может купить продукт, который в другом месте стоит дешевле только потому, что история данного продукта произвела на него огромное впечатление, всплеск положительных эмоций и возможность рассказать об этой истории друзьям и знакомым. Все это происходит под действием гормона окситоцина в организме человека, который отвечает за ощущение. Это гормон дружбы, любви, прикосновений и историй. И когда человеку рассказывают интересную историю, у него внутри начинает играть этот гормон, и он не может его регулировать. Именно поэтому, очень важно для агента таким инструментом пользоваться, т.к. человек не может себе отказать в удовольствии.

Наши контакты:
Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/
Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/
Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/

Видео 15.2 Продающие истории в недвижимости канала Официальный канал Century 21