15.6 Структура поучительных истории в недвижимости

В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о структуре поучительных истории в недвижимости.
00:00:01 История о видении
Рассмотрим следующий тип сторителлинга – история о видении. Это когда агент умеет преподносить информацию через призму до клиента более целостно и грамотно, возвышенно, чтобы объяснять ради чего он находится на рынке недвижимости. Агент описывает клиенту захватывающую картину будущих благ, для того чтобы заставить клиента увидеть будущее глазами агента. Например, если строительной сфере задать вопрос «Что ты делаешь?», кто-то ответит что кладет кирпич, кто-то строит стену, а кто-то ответит, что возводит храм. Так вот агенты с этой точки зрения возводят храм.

00:02:01 Структура презентации на квартире
Структура презентации на квартире у клиента выглядит следующим образом вступление→проблема→решение→заключение. Для того чтобы начать агент вставляет личную историю, либо рассказать о ситуацию в целом на рынке. Далее всегда существует проблема, которую необходимо рассмотреть на квартире у клиента. Эта проблема – это конфликт, на который всегда натыкается агент, что не так, где злодей, где герой. Агент должен уметь это делать, привести доказательства данной проблемы, показать ее важность и критичность. Сейчас изобилие покупателей и предложений на рынке, поэтому нужно помочь клиенту сориентироваться. После определения проблемы идет ее решение. Именно в решение проблемы агент зашивает свои продающие истории, т.к. как агент эту проблему решил у других людей, в чем идея и как она работает, и какие выводы получились.

00:03:21 Поучительные истории
Следующий тип - поучительные истории. Это любимый тип историй у агентов, потому что все любят рассказывать поучительные истории. Детей, друзей, родственников – всех воспитывают через поучительные истории. И очень важно на квартире у клиента уметь рассказывать такие истории, потому что это значительно экономит время. Поучительные истории это не том, что надо делать, а именно как надо делать. Такие истории на самом то деле очень сильно осложняют существующую реальность, для того чтобы клиент понял, что не все так просто на рынке недвижимости.

00:04:11 Этапы проведения переговоров
Есть этапы, которые агент должен учитывать при проведении переговоров. Первый этап, установление контакта. Здесь очень важно понимать, что агент должны снизить градус головной боли клиента, т.е. контакт происходит только тогда, когда клиенту рядом с агентом намного комфортнее, чем без него. Нужно уметь установить рапорт – разговаривать на языке, темпом, одинаковыми словами с клиентом. Потребность у клиента уже сформирована, его просто необходимо упростить до элементарных вещей. А вот презентация - это основное, что агент делает на квартире у клиента.

Второй этап – это работа с возражениями. Она строится по очень простому принципу, агент пишет продающую историю, в которой будет звучать конкретика кто вы, что вы делаете, сколько лет этим занимаетесь, где вы это делаете и когда вы это делали, как вы это делали и почему вы это делаете. Шесть ключевых вопросов, на которые должен клиент получить ответы. Если на какой-то из вопросов клиент не получит ответ, клиент после ухода агента сам их додумает. Клиент всегда смотрит на то, что из себя представляет агент - эксперт или новичок, лидер или деятель, симпатию или антипатию вызывает.

00:07:05 Истории, демонстрирующие ценности в действии
Ценность - это то, что заставляет клиента выйти из психологического бункера. Чтобы клиент вышел из этого бункера, агент должен вместе с клиентом найти то, что их связывает, а это как раз таки ценности. Лучший путь рассказать о ценностях в жизни агента – это личный пример. История о личном примере – это кратчайший путь показать ценности в действии. Агент должен составить список ценностей, которыми он руководствуется в своей профессиональной деятельности. Возвышенность этих понятий делает их невидимыми для клиента, а агент должен сделать их видимыми, т.е. упаковать эти ценности в продающие истории.

00:08:26 История типа «я знаю, что вы думаете»
Следующий очень интересный тип историй – «я знаю, что вы думаете». Такие истории наверно самые простые для агента, потому что они знают, что о них думают клиенты. Людям нравится, когда агент читает их мысли, а агенту очень легко предугадать возражения клиентов. И когда агент озвучивает их возражения вслух, он тем самым обезоруживает клиентов. Когда агент говорит «я знаю, что вы думаете», он утилизирует страхи клиентов. Агент не должен бояться озвучивать это. Как правило, у агентов пять действующих лиц, через которые он может прогнать историю: герой, сюжет, детали, эмоции, вывод.

Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия https://century21.pro/
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт https://century21.ru/

Видео 15.6 Структура поучительных истории в недвижимости канала Официальный канал CENTURY 21 Россия