15.3 Сторителлинг в недвижимости, эмоциональная продажа

В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о сторитейлинге, зачем он нужен и о его эмоциональной составляющей.

00:00:01 Понятие сторителлинга.
На самом деле сторителлинг – это достижение для практической психологии и устойчивое влияние при высочайшем уважительном отношении к клиенту. Это ключевая вещь, которая необходима, чтобы повлиять на принятие решения клиента, при этом относясь к нему с высочайшим уважением.

Сторителлинг манипуляция – это не одно и тоже. Манипуляция - это средство поверить в ложь, а сторителлинг - это умение рассказать предыдущие истории, которые повлияли на клиента. В сторителлинге задействовано два процесса: ментальный и эмоциональный. При ментальном процессе в голове выстраиваются дан человеку с рождения, но занимаясь различными видами деятельности в мозговых структурах образовываются бороздки, и чем чаще по ним бегут нервные пульсы, тем быстрее они проходят. Таким образом участки мозга лучше начинают взаимодействовать между собой. Именно поэтому человеку полезно выходить из зоны комфорта и постоянно заниматься тем, чем он еще не пробовал. Истории как раз-таки и запускают эти ментальные процессы в голове человека.

Эмоции в свою очередь запускают эмоциональную реакцию. Эмоции - это основной двигатель, который позволяет совершать действия. Ключевой момент, который должен понимать агент при взаимодействии с клиентом – людям не нужна новая информация, им нужна вера в агента, его опыт и успех.

00:03:26 Эмоциональная составляющая сторитейлинга
Главный посыл, который выстраивается в момент построения деловых отношений - можно ли агенту доверять? Доверие – это действие до веры. Агент никогда не сможет вызвать у человека полное доверие, но продающие истории помогают понять можно ли все-таки доверять или нет.

Любой рассказ из прошлого опыта - это истории более мощные по своему градусу влияния. Когда человек встречается с агентом он задает всего два вопроса: кто вы такой и зачем вы здесь? До тех пор, пока, он не получит ответы на эти вопросы, он не поверит агенту. Если агент не расскажет, то клиент сам себе про вас все расскажет, поэтому агент должен обеспечить полное понимание кто он и зачем он здесь находится.

Это необходимо, чтобы завоевать доверие клиента, потому что он убежден, что агент заинтересован только в оплате своих услуг, нежели в успехе клиента. Также он считает, что агенту реально не интересны заботы клиента, только в случае, если агент видит, что на клиенте можно заработать. Именно поэтому клиент смотрит на агентов через призму недоверия, и они отчасти правы, потому иногда это происходит. Но это не вся правда, это голая правда, ее никто не хочет видеть и от нее все отворачиваются. Понятно, что агент хочет заработать, но также он хочет быть полезным для клиентов.

00:06:11 Зачем нужен сторитейлинг
Принцип, по которому принимается решение нужно, либо не нужно формируется после понимания внутри зачем. После этого меняется фокус внимания, который обращает клиента к теме к разговора, к результату. Слово зачем обязательно необходимо использовать в сторителлинге. Это, наверное, тот самый момент умения грамотно и профессионально преподнести информацию, который вызовет эмоции, внутренний интерес и даст именно тот результат, который необходим агенту.

Основное различие между эмоциями и разумом состоит в том, что эмоции ведут к действиям, а разум – к выводам. Для агента важная любая эмоция, с которой его встречает клиент, даже негативная, потому что именно эмоции заставляют клиента двигаться. Эмоции очень просто зарождаются. Любопытство - это удивление плюс трепет, и лучшего результата, чем сторителлинг для агента сложно найти. Доверие - это соотношение веры и разума, когда веры много, а разум не включается, в этом случае получается огромное количество доверия. Вера в агента возможна только тогда, когда есть взгляд на прошлый опыт, только посмотрев с этой позиции клиент поймет можно ли доверять агенту.

Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия https://century21.pro/
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт https://century21.ru/

Видео 15.3 Сторителлинг в недвижимости, эмоциональная продажа канала Официальный канал CENTURY 21 Россия