15.5 История для агента. Уникальное торгового предложение

В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает об историях для агента. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling

00:00:01 Понятие уникального торгового предложения и использование.

Одни из самых крутых историй в сторителлинге на тему «зачем я здесь». В принципе ходить клиенту нельзя, а для этого у агента есть красивое вкусное уникальное торговое предложение или УТП. УТП – это маленькая продающая презентация, которая должна быть обязательна у каждого агента. УТП включает эмоции, позволяет выделиться среди толпы, и нужно на каждом из ваших видов деятельности агента. В практике риэлтору необходимо формирование УТП для продажи встречи, договора, услуги (подбора, ипотеки, сопровождения), квартиры, апартаментов, участия в группе и социальных сетях.

Продающая презентация – это не лозунг показать насколько крут агент, она должна создать понимание для клиента зачем ему нужен именно этот агент. Это облегчает продажу, отсекает лишние маркетинговые телодвижения и помогает понять клиенту, что это именно тот самый человек, который ему нужен. Существует два вида УТП: естественные и искусственные.

00:04:38 УТП для звонка.

Далее рассмотрим УТП для звонка. Такая презентация должна быть очень короткой, в которую агент помещает только то, что полезно знать клиенту. Для того чтобы качественно написать УТП агенту важно определить за какую конечную цель он борется, изучить своих конкурентов, выбрать путь, по которому они не пойдут, и сделать эту дорогу максимально эффективной. И когда агент начинает через специализацию конкретизировать свою работу, это очень сильно облегчает понимание клиента, т.е. клиент начинает понимать всю пользу конкретики агента. Для этого все сложности и особенности продаж агент должен записать одной фразой, которая окажет значительное влияние на решение клиента.

00:05:59 Что дает УТП и его основная задача, УТП на квартире.

У каждого агента есть свое, что выделяет его среди других, если нет, то обязательно нужно это определить. УТП дает клиенту понимание зачем, ответ на вопрос «кто вы?», значимость работы агента, оправдание встречи и повод задуматься.

Первый конкурент - это сам клиент, потому что агент претендует на его деньги, не на деньги других агентов, которые работают на этой же территории, а на деньги клиента, которые он заложил стоимость своей квартиры. И именно благодаря продающим историях клиент должен сделать выбор в вашу пользу. Клиент должен не только захотеть работать с вами, но и в будущем рекомендовать вас, как отличного специалиста. Компромисс в данном случае самое проигрышное решение, потому если клиент идет на компромисс, он никогда не порекомендует агента в будущем, и агенту снова придется искать новых клиентов. Клиент должен захотеть идти вместе с агентом, сотрудничать и принимать решение вместе с ним, только такая работа будет результативной.

00:08:57 Искусственное УТП.

По силе воздействия искусственное УТП можно разделить на результативное, эксклюзивно поданное и сильное. Искусственное УТП надо обязательно преподносить клиенту так, как никто про это не рассказывал, только она будет результативным и эксклюзивным. Для этого у агента должны быть уже записанные продающие истории, либо рассказанные с чужих слов. Надо уметь из небольшого рассказа получить максимум. Сильное УТП ломает стереотипы мышления и человек никогда не забудет того, чему он однажды удивился.

00:09:56 УТП для нетворкинга.

Следующий вид УТП для нетворкинга. Этот вид отвечает на вопрос почему нужно купить эту услугу именно у вас. Нетворкинг - это один из этих недооцененных видов поиска клиентов. Это умение завязывания знакомств и расширение своего круга общения, целью которого является решение задач в короткие сроки с минимальными услугами.

Здесь существуют очень четкие ориентиры от чего должен отталкиваться агент, а именно специализация, уникальность, уникальный дополнительный сервис, ориентация на конкретную группу клиентов, уникальный отличительный признак лидерства и высокий результат.

Есть такой маленький вид продающей презентации, как Elevator Pitch – презентация в лифте. Стартаперы очень часто его используют. Это умение за 3 минуты в лифте дать информацию необходимую человеку таким образом, чтобы он принял решение заключить с вами договор. УТП это
умение упаковать что-то, чтобы понять зачем и для чего это нужно, чтобы получить результат. Когда агент пишет свое УTП, очень важно говорить про боль клиента, составить список этих болей, найти решение и прописать уникальное торговое предложение. При написании продающих историй у агента должны быть герои, сюжет, детали, эмоции и вывод.

Наши контакты:
Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/
Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/
Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/

Видео 15.5 История для агента. Уникальное торгового предложение канала Официальный канал Century 21