Работа с возражениями Ответы на типовые вопросы в недвижимости

В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о том, как агенту по недвижимости работать с возражениями.

Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate

Работа с возражениями достаточно стандартизирована. Существует семь основных причин возражать: цена, качество, время и сроки, недоверие к вам, недостаток информации, наличие другого подобного товара или услуги, негативный прошлый опыт. Фактически, нужно научиться отвечать на несколько возражений.

00:00:49 Типовое возражение при назначении встречи №1

«Я не хочу работать с риэлтором»
На самом деле, клиент имеет в голове два момента, либо он не хочет платить комиссионные, и это нормально, потому что это его право. Вы должны ему объяснить, что это не самый главный вопрос, что вы можете принести ему больше выгоды, чем будете стоить. Второй момент возражения, это негативный опыт. Обязательно нужно посочувствовать человеку, пожалеть, выслушать и дать понять, что у вас совершенно разные стандарты качества и объяснить, чем вы отличаетесь от других.

00:02:28 Типовое возражение при назначении встречи №2

«Будет конкретный покупатель, приходите»
Здесь даете понять собственнику, что у вас пул покупателей, все они люди занятые, у вас есть с ними договоренность о том, что вы смотрите объекты. Они просят предлагать только те варианты, которые вы сами видели. Объяснить, что в вашей компании уже есть покупатели на их квартиру, но как вы об этом узнаете, если не назначите встречу и не видели ее. Предлагайте встретиться, чтобы уже знать, каких бы покупателей вы могли найти на эту квартиру. Может быть вариант, что покупателей не будет, но лучше искать их, чем просто сидеть и ждать.

00:03:26 Типовое возражение при назначении встречи №3

«Есть фотографии на авито, там и посмотрите»
Очень хороший вариант похвалить фотографии клиента, что он их в принципе выложил, тем самым налаживая с ним контакт. И в процессе хваления нужно объяснить, что по фото не видно причину продажи, документов на недвижимость, вид из окна и др. По фотографиям не видно, как продавать квартиру с учетом потребности каждого покупателя, давайте встретимся и все моменты обсудим.

Самое главное ваш настрой. В настоящее время, в рамках падающее рынка, без риэлтора продать квартиру очень тяжело. Нет проблемы продать дешево, но если клиент хочет продать по максимально высокой цене и в понятный срок, то тут без вашей помощи не обойтись. Все эти моменты необходимо донести до клиента, чтобы он согласился с вами на встречу.

00:05:31 Что почём?

Этот вопрос связан с обсуждением комиссионных по телефону. Вы можете ответить, что не готовы обсуждать вашу комиссию по телефону. На сайте компании есть прайс на наши услуги, однако он носит рекомендательный характер. Все обговаривается индивидуально. Дальше нужно объяснить, что комиссия зависит от многих факторов (сложность сделки, готовность документов, результаты юридической проверки и т.д.) Пока вы не встретитесь и не составите финансовой план сделки, оценить сумму комиссии нельзя. Дайте понять клиенту, что вы обязательно договоритесь, потому что, если клиент решит нанять вас как профессионала, то в процессе беседы, размер комиссионных — это последнее, о чем он будет думать. Если же совсем никак, то говорите сумму в %. Но общее правило - комиссию нельзя обсуждать по телефону, иначе сделка не состоится.

00:06:50 Мотиватор

У вас должен быть график, которого вы должны придерживаться. В течение первого часа вы звоните пяти клиентам, второго - еще нескольким, а остаток дня посвящаете встречам и переговорам, которые предшествуют заключению сделок. Главное помните, что холодные звонки должны приносить доход больше, чем есть у вас сейчас. И не забывайте про два секрета холодных звонков: голос, настрой и система. Работа должна быть системной, тогда она будет приносить вам доход.

Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos

Наши контакты:
Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/
Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/
Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/

Видео Работа с возражениями Ответы на типовые вопросы в недвижимости канала Официальный канал Century 21