Развитие дистрибуции || Что делать, если торговый представитель не выполняет план продаж?
Обеспечить стабильное развитие дистрибуции достаточно сложно в условиях жесткой конкуренции и именно поэтому существует наш канал! Его цель помогать нашим подписчикам и дистрибьюторам в частности.
Сегодня поговорим о знакомой каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет, что сформированный план продаж завышен, поскольку он отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%.
Спикер Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution https://www.facebook.com/gorlin.d
Подписывайтесь на канал ABM Cloud: https://bit.ly/2YSKHNo
В данном видео, Дмитрий Горлин, покажем, как с помощью математики и дистрибуционных показателей определить, кто все-таки не прав: руководитель, который слишком оптимистично смотрел в будущее или же торговый представитель, который просто отлынивает от своих задач и систематически замедляет развитие дистрибуции и бизнеса в целом.
На сегодняшний день, существует два показателя, которые используются в любой дистрибуционной компании и которые отражают развитие вашей системы дистрибуции: план продаж и активная клиентская база (АКБ). Оперативный план продаж - выставляется ежемесячно в предпоследний день месяца. Далее руководитель отдела обсуждает его со своими подчиненными и утром 1 числа каждый продавец, зная свою цель на месяц, идет в бой. Многие компании пренебрегают данной процедурой, хотя она является критически важной и прямолинейно влияет на развитие системы дистрибуции! Ваш агент не должен шататься по торговым точкам бесцельно или же в расслабленном режиме!
Стратегический план продаж ставится на год в разрезе месяцев, брендов и корректируется 1 раз в полгода. Если же вы работаете в среде большой экономической нестабильности или с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами - это нужно делать каждый квартал в зависимости от скорости развития дистрибьюции.
Второй показатель - это Активная Клиентская База (АКБ), который рассчитывается как процентное соотношение торговых точек, где была реализована отгрузка к общему количеству торговых точек в базе. АКБ анализируется в разрезе маршрута\отдела продаж\региона\структуры, города, бренда и по сути является количественным показателем вашей работы с клиентской базой. Процентное выражение данного показателя дает вам возможность сравнивать между собой различные территории и отделы продаж.
Именно эти показатель значительно влияют на развитие дистрибьюции.
___
Тайм-коды:
00:33 Ключевые показатели, которые влияют на работу ТП
03:10 Метод ввода третего показателя: “Среднее SKU”
04:15 Расчет среднего SKU
06:30 Потенциал торговой точки
13:36 Подробная методика расчета среднего SKU
13:54 Конкурс
___
Полезные ссылки для дистрибьютора:
ABM Digital Distribution - https://bit.ly/2K5VA9v
ABM MarketPlace - https://bit.ly/2McuJvg
Кейс дистрибьютора P&G об автоматизации дистрибуции - https://bit.ly/2OEV6Yc
Исследование рынка дистрибуции СНГ 2020 - https://bit.ly/35fxMcf
Как уйти от налички в дистрибуции - https://bit.ly/2OFsFt7
Видео Развитие дистрибуции || Что делать, если торговый представитель не выполняет план продаж? канала ABM Cloud
Сегодня поговорим о знакомой каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет, что сформированный план продаж завышен, поскольку он отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%.
Спикер Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution https://www.facebook.com/gorlin.d
Подписывайтесь на канал ABM Cloud: https://bit.ly/2YSKHNo
В данном видео, Дмитрий Горлин, покажем, как с помощью математики и дистрибуционных показателей определить, кто все-таки не прав: руководитель, который слишком оптимистично смотрел в будущее или же торговый представитель, который просто отлынивает от своих задач и систематически замедляет развитие дистрибуции и бизнеса в целом.
На сегодняшний день, существует два показателя, которые используются в любой дистрибуционной компании и которые отражают развитие вашей системы дистрибуции: план продаж и активная клиентская база (АКБ). Оперативный план продаж - выставляется ежемесячно в предпоследний день месяца. Далее руководитель отдела обсуждает его со своими подчиненными и утром 1 числа каждый продавец, зная свою цель на месяц, идет в бой. Многие компании пренебрегают данной процедурой, хотя она является критически важной и прямолинейно влияет на развитие системы дистрибуции! Ваш агент не должен шататься по торговым точкам бесцельно или же в расслабленном режиме!
Стратегический план продаж ставится на год в разрезе месяцев, брендов и корректируется 1 раз в полгода. Если же вы работаете в среде большой экономической нестабильности или с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами - это нужно делать каждый квартал в зависимости от скорости развития дистрибьюции.
Второй показатель - это Активная Клиентская База (АКБ), который рассчитывается как процентное соотношение торговых точек, где была реализована отгрузка к общему количеству торговых точек в базе. АКБ анализируется в разрезе маршрута\отдела продаж\региона\структуры, города, бренда и по сути является количественным показателем вашей работы с клиентской базой. Процентное выражение данного показателя дает вам возможность сравнивать между собой различные территории и отделы продаж.
Именно эти показатель значительно влияют на развитие дистрибьюции.
___
Тайм-коды:
00:33 Ключевые показатели, которые влияют на работу ТП
03:10 Метод ввода третего показателя: “Среднее SKU”
04:15 Расчет среднего SKU
06:30 Потенциал торговой точки
13:36 Подробная методика расчета среднего SKU
13:54 Конкурс
___
Полезные ссылки для дистрибьютора:
ABM Digital Distribution - https://bit.ly/2K5VA9v
ABM MarketPlace - https://bit.ly/2McuJvg
Кейс дистрибьютора P&G об автоматизации дистрибуции - https://bit.ly/2OEV6Yc
Исследование рынка дистрибуции СНГ 2020 - https://bit.ly/35fxMcf
Как уйти от налички в дистрибуции - https://bit.ly/2OFsFt7
Видео Развитие дистрибуции || Что делать, если торговый представитель не выполняет план продаж? канала ABM Cloud
Показать
Комментарии отсутствуют
Информация о видео
Другие видео канала
Работа с возражениями. Как отвечать на любое возражение. Тренинг по продажам b2b. СинергияОбучающий фильм для торговых представителей Сервико 2019Инструкция по построению дистрибуцииВозражение ДОРОГО - 10 фишек | Работа с возражениями клиентов | Тренинг продажКурс обучения "Супервайзер" - 6 секретов идеальной работы супервайзера в дистрибуцииКак Овладеть Искусством Продаж (Джордан Белфорт)Развитие дистрибуции || Сколько времени торговый агент проводит в точке?Как продать ручку на собеседовании Лучшие техники и примерыВозражение НИЧЕГО НЕ НАДО! НЕ НУЖНО! Что ответить? ТОП-5 лучших техник продажВозражение ДОРОГО: что ответить? | Работа с возражениями || Олег Шевелев9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажКурс обучения "Торговый представитель" - 10 секретов высоких продаж торгового представителяКАК ПРОДАТЬ ЧТО УГОДНО? РАБОТА ВИЗИТНОЙ КАРТОЧКИ. Бизнес-тренер, психолог Наталья ГРЭЙСКак мотивировать команду (советы для руководителей). Евгений КотовЭтапы визита торгового представителя. Хайнекен. Heineken. Рекламное агентство НБИ.Рост продаж через дилеров и дистрибьюторов (дилеров)Мотивация персонала | Основы управления персоналомГениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажахТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, ВСЕ О ПРОФЕССИИ , КАК НАЙТИ РАБОТУ ТОРГОВЫМ, МЕНЕДЖЕРОМ, ПРОДАЖНИКОМ.Как понравиться и вызвать доверие клиентов | Всероссийский конгресс предпринимателей