Tecniche di Vendite: Come Evitare le Affermazioni nella Vendita | ICDV #27

Quante affermazioni fai nella tua attività di vendita quotidiana? Ci hai mai fatto caso? Perché è importante evitare le affermazioni nella vendita? Te ne parlo in questo video con esempi concreti.
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Perché è importante evitare le affermazioni nella vendita? Perché ciò che pensi o piace a te, caro venditore, ha ZERO importanza durante una vendita. Ogni tanto mi capita di guardare qualche programma televisivo in cui qualcuno deve vendere qualcosa a qualcun altro e, oggi, su Fine Living ho visto una puntata di “La seconda casa non si scorda mai” con Giulia Garbi (agente immobiliare) e Nicola Saraceno (architetto). Giulia è sicuramente una donna di stile, ma credo che come venditrice abbia ancora qualcosa da imparare.

Quando guardo Giulia capisco perché il rivale Nicola (architetto e venditore non professionista) venda più di lei. Giulia, infatti, ha un talento innato di fare affermazioni e di dire al potenziale Cliente cosa è bello o non è bello e quello che piace a lei. Perché, invece, devi evitare come la peste di fare affermazioni nella vendita e iniziare invece a porre semplici domande? Vedi, molto spesso si cade proprio nell’ABC della vendita, si cade nei fondamentali della vendita. Vendere non è facile, non lo è mai stato e non lo sarà mai e, come ho già detto, è una delle professioni più sfidanti che esistano, tuttavia vendere è semplice. Attenzione ho detto semplice non facile.

Perché complicarti la vita nel leggere nella mente del tuo prospect e sperare di dire la cosa giusta, ma c***o, fai una semplice domanda così scopri la verità per il tuo Cliente/prospect ed eviti di fare affermazioni nella vendita. Scenario reale: Giulia sta descrivendo la cucina e le sue varie caratteristiche strutturali quando ad un certo punto evidenzia l’inutilità (secondi lei) di quel camino posto davanti al tavolo da cucina. Non fa in tempo a finire la frase che il potenziale Cliente esordisce dicendo: “perché Giulia, a noi piace moltissimo il camino in cucina, ci da quel senso di…”.

In quel preciso istante mi sono chiesto: perché? Perché prendersi questi rischi? Perché non chiedere semplicemente: “Qual è la cosa che apprezzate di più di questa cucina? Si! Chiedilo a loro. Loro lo sanno non tu. Chissenefrega di quello che pensa il venditore. Oppure: Che cosa ne pensate di quel camino?”. Anche qua, chiedilo a loro se è funzionale che stia li, se è bello se è brutto. Loro lo sanno, non tu. Ricorda, ciò che pensi o piace a te ha ZERO importanza, per cui, evita le affermazioni nella vendita. Ecco quindi tre suggerimenti che puoi subito mettere in pratica per diventare un venditore capace e non un venditore famoso.

#1. Ogni volta che vuoi vendere qualcosa, punta il riflettore sul tuo interlocutore, sul tuo prospect, poiché il protagonista è lui, NON TU.

#2. Se proprio vuoi fare un’affermazione, valorizza, enfatizza qualcosa di cui il tuo prospect è rimasto colpito, entusiasta. Per esempio se ti dice...

Mp3, aforisma e trascrizione completa su https://fabiocibello.com/blog/come-evitare-le-affermazioni-nella-vendita

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Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio Cibello, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È Coaching Partner dell’Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa e Azimut. Per saperne di più sui Corsi LIVE, AZIENDALI e INDIVIDUALI con Fabio, visita https://FabioCibello.com.

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