Tecniche di Vendita: Il Gioco delle Domande Nella Vendita | ICDV #2

In un processo di vendita c'è un gioco: il gioco delle domande nella vendita. Si perché è attraverso le domande che scopri chi è il tuo interlocutore. Sei pronto per giocare?
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In un processo di vendita ci sono diversi step che un venditore, un venditore capace, deve seguire prima di chiudere. Il primo step è certamente quello di capire chi ci troviamo di fronte, quindi capire chi è il nostro interlocutore e, questo, lo possiamo fare ponendogli domande efficaci, domande potenti, e ascoltando le sue risposte e il suo linguaggio del corpo. Questo per capire anche ciò che non ci stà dicendo, ma che forse ci vorrebbe dire. Vedi, la vendita è spesso un gioco psicologico di domande (domande nella vendita).

Bhe, sarà capitato anche a te di vivere una situazione in cui sei entrato in un negozio, oppure un venditore o un consulente è venuto da te in azienda o in ufficio, e ha provato a venderti qualcosa senza di fatto porti delle domande. Senza porti quelle domande che gli avrebbero fatto capire chi eri, quali erano le tue reali esigenze, e capire dove identificare quel problema dove poi lui avrebbe trovato la soluzione magica da mostrarti e farti assaporare. Bhe, domande che gli avrebbero permesso di aumentare esponenzialmente le probabilità di farti comprare quello che ti stava vendendo.

Ci sono quindi una serie di domande nella vendita che devi fare al tuo prospect nella primissima parte della trattativa. Ho selezionato per te 4 domande “evergreen” che vanno sempre bene in questa primissima parte, anche in base alle risposte che generalmente vengono date. Ricordati però una cosa fondamentale: un buon intervistatore sa che le domande più efficaci derivano dalle risposte che vengono date dal proprio interlocutore. Formula quindi domande che si basano sulle parole chiave contenute nelle risposte del tuo prospect. Veniamo quindi alle 4 domande che ho selezionato per te.

La PRIMA domanda è molto semplice ed è: Come posso esserle utile? Semplice vero? Però è importante. In questa prima fase, ricordati di partire con domande aperte che vanno dalla più generica alla più specifica. Non fare subito domande molto introspettive e profonde al tuo Cliente perché molto spesso, anche se stai intervistando un Amministratore Delegato, un Sales Manager, piuttosto che una persona che tendenzialmente dovrebbe avere le idee molto chiare, bhe non sempre è così; per cui aiuta il tuo prospect ad arrivare a darti informazioni pian piano sempre più profonde e sempre più utili al tuo obiettivo ovvero quello di aiutarlo, e non quello di vendere. Quello di migliorargli la vita e di rendere più efficace ed efficiente il suo business...

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Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio Cibello, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È Coaching Partner dell’Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa e Azimut. Per saperne di più sui Corsi LIVE, AZIENDALI e INDIVIDUALI con Fabio, visita https://FabioCibello.com.

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