Бизнес игра по продажам: какой она может быть

Наверное, каждый из нас пробовал зубрежку и знает, как нелегко даются знание сами по себе, без привязки к текущей ситуации, интересам, целям. И, наверное, каждый хоть раз в жизни жадно собирал информацию о том, что его действительно интересует, развивал навыки, зная, где и как их применит. Так и с играми: участники вовлечены, заинтересованы, они хотят победить, справиться, делают для этого все возможное – то есть, активно обучаются, пробуют новые модели поведения, удачные попытки запоминают и повторяют. И это для них больше, чем просто игра: они чувствуют, что подобное происходит в их жизни, на работе, каждый день. Они подсознательно или осознанно уже в ходе игры понимают, что все это важно, что именно сейчас они получают мощные инсайты для решения не игровых, а самых настоящих рабочих (и жизненных) проблем и задач.

Особенно все это касается навыков продавать, презентовать, убеждать, влиять.

В ходе игры участники выкладываются и делают прорыв в отработке навыков и в переосмыслении – самое главное, что дают игры. Осознание, переосмысление подхода – это топливо для усвоения нового. Мотивация, смысл – вот что помогает довести дело до конца, справиться с трудностями, начать применять новую методику, научиться применять ее эффективно. Механика игры и профессиональное проведение с грамотным управлением групповой динамикой – создают необходимый эффект. Люди раскрываются, понимают суть, впитывают новые знания и становятся сами немножко новыми. Игра меняет. И никакой магии: грамотная разработка, четкое выполнение, профессиональная модерация мероприятия.

Можно подумать, что игра творит чудеса, а тренинг уже не работает. Это не так. Чудесные результаты можно получить за счет активности, практики, совпадения метафоры с реальной профессиональной деятельностью, узнавания в игре привычных сценариев. Тренинг тоже будет эффективным, если будет меньше теории и больше практики, меньше абстрактной информации и больше привязки к реальным ситуациям. Хорошая подготовка, подбор реальных рабочих кейсов для разбора, ответы на волнующие вопросы, тесная связь с текущими рабочими задачами – и тренинг становится намного эффективнее. Если в тренинг включить игру – эффект будет самым лучшим из возможного.

Учитывая все это, сегодня граница между игровым тренингом или обучающей бизнес игрой достаточно условна.

Навыки продаж – индивидуальные: каждый учится проводить клиента по всем этапам продажи – установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, заключение сделок. При этом результат требуется от отдела продаж – один на всех, например, план продаж. Цель одна, условия для всех равные, стратегии у каждого продавца могут быть разные, зато правила и ценности – едины. Как научить продавать, если текущий результат компанию не устраивает?

Если знать точно, какой именно показатель хромает, и если все заинтересованы в бизнес результатах, можно провести мозговой штурм, стратегическую сессию, фасилитацию, найти идеи, применять одну за другой, пока не удастся нащупать лучшее решение. Однако часто участникам не хватает мотивации и азарта для такой работы, еще чаще сотрудники работают сами по себе, а не как единая команда, а такие активности требуют командного вовлечения.

Бизнес игра с тренингом, или наоборот – интегрированный с бизнес-играми тренинг – в данной ситуации лучшее решение, способное хорошо подготовить участников к восприятию информации и отработке мастерства продаж. При этом любые бизнес игры на сплочение и взаимодействие будут готовить участников к развитию и переменам.

Большое значение для выбора тренинга и игры для обучения имеет то, насколько правильно выявлена проблема. К примеру, однажды к нам поступила заявка на курс по продажам. Оказалось, продавать сотрудники умеют, а вот в продукт не верят. Понадобилось несколько сессий, чтобы разобраться в ценности, которую несет предлагаемый продукт. После этого продажи поднялись сами по себе.

Или еще пример. Клиент приходит с запросом на обучающую игру или программу по продажам, ожидая, что сотрудники научатся убеждать клиентов и продажи вырастут. Вникаем в вопрос, оказывается, речь идет о продажах дополнительных услуг, ценность которых для клиентов выявить не удалось. Приняли решение обучать не продажам, а влиянию, и продажи повысились.

Бывает, заказчик обращается за настольной игрой, бизнес игрой для руководителей, примерами заданий с ответами или другими продуктами для достижения цели. Однако, разобравшись в цели, оказывается, что таким путем ее не достичь – проблема в чем-то другом. В таком случае даже индивидуальная разработка игры под клиента никак не приблизит заказчика к желаемому результату. Если вы решили обратиться к провайдеру, прислушайтесь к его советам и дайте как можно больше информации о своей ситуации и о желаемом эффекте: специалисты помогут найти оптимальное решение.

Бизнес игры для сотрудников всегда проводятся с определенной целью, достижение которой можно измерить.

К нам можно обратиться за проведением бизнес игр в Москве, в регионах и в других странах, а также онлайн.

Как все происходит на практике – смотрите в наших кейсах.

Продажи для менеджеров. Продажи напрямую – это выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и заключение сделок. Если сотрудники компании понимают, о чем речь, а также знают, что такое воронка продаж, раппорт, целевой клиент и крепко владеют базовыми понятиями и подходами – можно сразу переходить к игре, а если не уверены – перед игрой их нужно ознакомить с теорией и закрепить ее практическими упражнениями. После этого можно переходить к играм:

• Марс 500. Для заселения новой планеты нужно отобрать 3 из 10. Научитесь убеждать, что выбрать стоит именно вас.
• Князья и Капуста. Участники попадают в древнерусское государство, занимаются торговлей, влияют на экономику. Им нужно вести переговоры, презентовать себя и свой товар, работать с конкуренцией. Победит лучший.

Переговоры. Для кого-то переговоры профессиональная необходимость, но всем в жизни не помешает умение договариваться. В это умение входит способность предвидеть и моделировать развитие переговоров, направлять оппонента к принятию решения и вести интеллектуальную дискуссию. Если вы знаете все о подготовке до проведения – можно приступать к игре:

• Ветер перемен. Игрокам нужно закупить сырье, произвести из него продукцию с учетом изменчивости рынка. Чтобы преуспеть, нужно чувствовать рыночные колебания, давать обратную связь и уметь договариваться.
• Парковка. Убедите партнеров построить паркинг на выгодных для вас и других участников условиях. От качества переговоров и фиксации итогов переговоров будет зависеть результат.
• Стоунхендж. В нескольких переговорных раундах командам нужно приобрести или обменять блоки у команд. Ресурсы ограничены.

Презентация. Чтобы успешно презентовать, нужно собрать данные об аудитории, спланировать выступление, выстроить логику, визуализировать данные, привлекать и удерживать внимание слушателей, а еще – уметь пользоваться актуальными инструментами. Закрепить все это помогут игры:

• Парфенон. Игроки строят храм ораторского искусства силой своих выступлений.
• Парковка, Марс 500, Князья и Капуста.

Влияние. Кто-то способен влиять от природы, а у кого-то нет подобных врожденных качеств – их нужно приобрести на обучающих курсах, чтобы стать влиятельными. Приобретать можно способности недирективного влияния, эмоционального лидерства и поведенческой гибкости. Бесценная инвестиция для компании. Развивать и закреплять влияние можно с помощью корпоративных игр:

• Ограбление в Лондоне. Чтобы раскрыть преступление, нужно взаимодействовать, пуская в ход всевозможное влияние.
• Марс 500, Ветер перемен.

За короткое время – всего за несколько часов игры – коллеги переживают несколько игровых лет и выходят из игры совершенно обновленными. Выводы и открытия по окончанию игры участники закрепляют в виде списков на флипчарте.

Компании, представители малого и среднего бизнеса, используют игры, чтобы развить и улучшить переговоры, продажи, маркетинг, управление финансами. Организацию игры доверяют провайдерам или приобретают игру и проводят своими силами.

Игры не только учат, но и помогают наблюдать за сотрудниками: кто-то умеет договариваться, кто-то берет ответственность, кто-то не выдерживает давления, а у кого-то просто нет мотивации. Получив данные о сотрудниках, коллег можно развивать, а всю группу превращать в крепкую команду.

Игра дает ответы на ряд вопросов, которые могут возникнуть в компании:

• Как увеличить клиентскую базу.
• Во что лучше инвестировать.
• Почему продажи не растут.
• Как удержать клиентов.
• Как открыть таланты.
• Как пройти этап изменений с минимальными рисками.
• Как не срывать сроки проектов.
• Как оценить риски.
• Как выстроить систему продаж.
• Как управлять капиталом.

Заказать игру можно у нас – оставьте заявку в форме обратной связи на странице «Контакты», позвоните нам по телефону или свяжитесь в мессенджере. Магазин с ценами здесь. Обязательно дадим полезную консультацию, найдем способ решить ваши задачи, используя бизнес игру или другие командные активности.