NEGOCIACION - TACTICAS DE SIMETRIA

www.axonlogistica.com. NEGOCIACION - TACTICAS DE SIMETRIA. Las diversas situaciones que se presentan durante los procesos de negociación desde el punto de vista numérico se podrían resumir de la siguiente manera:

a) Negociación Persona-Persona (Individual)
b) Negociación Equipo -- Equipo (Grupal)
c) Negociación Persona (Individual) -- Equipo (Grupal)

En general, cuando se presentan asimetrías en cualquiera de las situaciones probables de negociación, se hace necesario buscar el equilibrio que permita que las posibilidades de éxito sean mayores. En ocasiones, la asimetría no se refiere a diferencia numérica entre los equipos negociadores, sino a asimetrías en capacidades y conocimientos; allí es donde radica la importancia de la preparación y el estudio juicioso de cada situación, con base en los elementos básicos involucrados en el proceso de negociación:

EL PROBLEMA o CONFLICTO: Aquello que se desea resolver

LAS PARTES:
Quienes intervienen en el proceso, quienes tienen intereses en el problema

EL ENTORNO: Aspectos no controlables, pero influyentes

EL ESCENARIO: El marco global del proceso

LAS PERSONAS:
Las necesidades, ambiciones, temores y otros aspectos antropológicos que son inherentes al ser humano (Maslow, 1968)

Si la negociación se define con un proceso de conciliación de intereses (entre partes) con el objetivo de llegar a un acuerdo de mutuo beneficio, es claro que la búsqueda de simetría entre las partes siempre será fundamental con base en preparación para la confrontación (Sun Tzu, El arte de la guerra)

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