NEGOCIACION - EL ARTE DE LA GUERRA "Alcance su meta"

www.axonlogistica.com. "EL ARTE DE LA GUERRA" es un antiguo texto militar escrito en el siglo V antes de nuestra era por el general chino Sun Tzu y estudiado en occidente desde su descubrimiento en 1.772. Desde la década de los años 70 del siglo XX, se ha encontrado en los planteamientos de Sun Tzu aplicaciones para distintos ámbitos de negocio, con base en la profundidad de sus planteamientos y sabiduría.

Desde el punto de vista de la negociación, podemos encontrar en el texto un especial énfasis en la importancia de la preparación del negociador como elemento fundamental para el éxito, sin dejar nada al azar; el uso de los recursos donde generen mayor impacto, la flexibilidad, la firmeza y la adaptación como elementos complementarios para alcanzar las metas propuestas. Desde el punto de vista del modelo integrativo, "El Arte de la Guerra" igualmente es referenciado por autores tan respetados como William Ury, pues sus enseñanzas acerca de la resolución de conflictos nos hablan de manera indirecta acerca de la necesidad de buscar soluciones que permitan incluso construir la relación con la contraparte en medio de la negociación, uno de los siete preceptos fundamentales del modelo integrativo de la escuela de negocios de Harvard.

Sun Tzu dijo:

"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Este es el arte de la estrategia ofensiva. Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad.

Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos. Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el más fuerte"

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