12 02 Подготовка к встрече с собственником

В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает об алгоритме встречи и подготовке встречи с собственником.
00:00:13 Алгоритм встречи
Рассмотрим подробнее алгоритм встречи. К встрече обязательно нужно готовиться. Подготовка – это 50% успеха. После того, как агент подготовился к встрече, необходимо установить контакт или продолжить устанавливать контакт уже на территории объекта. Сразу после установления контакта не нужно бросаться смотреть квартиру, нужно перейти к этапу интервью, т.е. к беседе
с собственником, узнать ситуацию по квартире, мотивацию продажи, ознакомиться с документами. И только после этого, агент переходит к осмотру. После осмотра агент переходит к презентации-консультации непосредственно к продаже услуги и закрытию сделки. Весь этот алгоритм необходимо научиться проходить за одну или несколько встреч. Встреч не должно быть много. Если у клиента есть мотивация продажи, то две-три встречи должны привести к заключению эксклюзивного договора.

00:01:59 Этапы подготовки и проведения встречи с собственником
Итак, первое, что необходимо сделать на этапе подготовке встречи с клиентом, это совершить предварительный звонок собственнику и подтвердить встречу.
Второе, мониторинг собственного имиджа агента, корректировка внешнего вида для встречи. Далее формируем портфель риэлтора, делаем сравнительный анализ рынка и на основе всего этого формируем презентационную папку.
На следующем этапе, необходимо вовремя приехать на встречу, осмотреться,
установить контакт с собственником, провести интервью, осмотр квартиры и документов на нее. Далее агент должен начертить план квартиры, заполнить
бланк осмотра объекта, провести презентацию-консультацию риэлторской услуги, отработать все возражения и «защитить» свою комиссию. В завершении встречи агент либо подписывает эксклюзивный договор или позитивно выходит из контакта.

00:03:18Подготовка к встрече
Перед встречей необходимо сделать подтверждающий звонок клиенту, именно в то время о котором вы договорились ранее. Если вы договорились созвониться в 15 часов – значит позвонить надо в 15 часов. Даже если клиент не взял трубку или временно недоступен, должна быть культура общения с клиентом и клиентоориентированность, никто не любит, когда его обманывают. Если договорились с клиентом созвониться в определенное время, ставите напоминалку и звоните в строго установленное время. Именно из таких мелочей, которые агент не игнорирует формируется доверие между агентом и собственником объекта.
Второй этап подготовки к встрече – это деловой имидж агента. Деловой имидж
это основа позитивной коммуникации. Цель имиджа – вызвать доверие клиентов, презентовать себя и свое агентство с хорошей и позитивной стороны.
Имидж – это не только ваш внешний вид, но и то как вы говорите (смысловой и интонационный состав речи), а также невербальная составляющая (запах, осанка, походка, мимика, жесты, расположение тела в пространстве). 55% приходится на язык тела, 55 % коммуникации. Таким образом, агент, идя на встречу должен быть полностью подготовлен внешне (прямая осанка, улыбка, правильно подобранная одежда), потому что клиент может за ним наблюдать из окна. Никаких джинсов, особенно рванных, кроссовок на встрече с клиентом быть не может. Классические костюмы и удобная классическая обувь, однотонные рубашки. Ваш имидж - это трансляция того, как вы уважаете клиента, соответственно мониторинг имиджа перед встречей это неотъемлемая составляющая подготовки.

Курсы и тренинги Бизнес-академии CENTURY 21 Россия https://century21.pro/
Телефон: 8 (495) 981 21 21
Официальный сайт https://century21.ru/

Видео 12 02 Подготовка к встрече с собственником канала Официальный канал CENTURY 21 Россия