Qu’est-ce que le SPIN Selling ?

Le SPIN selling est une méthode de questionnement qui a été développée par un universitaire, chercheur et consultant américain, Neil Rackham.
SPIN est l’acronyme en anglais des quatre catégories de questions à poser à son interlocuteur afin d’établir une relation de confiance et de formuler une proposition commerciale pertinente :
• S comme « Situation »
• P comme « Problems »
• C comme « Implication »
• Et N comme « Need – payoff » ou « Gain » en français
Cette méthode mise sur l’écoute active et le dialogue. Elle est particulièrement adaptée dans le cas de ventes « complexes ».

Traduction / Translation :

SPIN selling is a questioning method developed by an American academic, researcher and consultant, Neil Rackham.
SPIN is the acronym for the four categories of questions to ask your interviewer in order to establish a relationship of trust and formulate a relevant sales proposal:
- S for "Situation
- P for "Problems
- C for "Implication
- And N for "Need - payoff" or "Gain" in French.
This method relies on active listening and dialogue. It is particularly suitable for "complex" sales.

Auteur.e.s / Author.s :
GIFFARD Pierre-Olivier, Professeur - Directeur du département Marketing, Entrepreneuriat et Développement commercial, OMNES Education

Institutions :
OMNES Education

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