5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам
🔥 Бесплатный видеокурс «Продажи в новой реальности» и 10 чек-листов в подарок:
https://golitzyn.com/academy/
📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
https://golitzyn.com/90-otvetov/
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
http://free.golitzyn.com/academy
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
https://golitzyn.com/biznes-trener
Корпоративные онлайн школы по продажам:
https://golitzyn.com/online_school/
Разработка скриптов и сценариев продаж:
https://golitzyn.com/script_prodazh/
👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:
Instagram: https://www.instagram.com/vitalygolitzyn
Facebook: https://www.facebook.com/vitalygolitzyn
Vkontakte: https://vk.com/vitalygolitzyn
Telegram: https://t.me/VitalyGolitzyn
Сайт: https://golitzyn.com
В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах.
Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.
Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.
Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.
Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».
Отсюда и первый экспертный вопрос:
- Почему именно это?
Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники.
Это техники
1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.
К примеру:
- Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.
А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов:
- Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.
При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями.
Итак, начинаем с вопроса,
- Почему именно это?
Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:
- Для чего вам это нужно?
Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.
К примеру:
— Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.
Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».
К примеру:
- Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.
Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:
— Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд.
Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:
— А что ещё важно?
Пока клиент полностью не выскажется.
Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:
— Правильно ли я понимаю?
- Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.
Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:
- Почему именно это?
- Для чего это нужно?
- Какие пожелания?
- Что еще важно?
- Правильно ли я понимаю?
С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:
- Если не секрет
- Почему спрашиваю
- Перечисление вариантов
Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы.
#Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности
Видео 5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам канала Виталий Голицын
https://golitzyn.com/academy/
📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
https://golitzyn.com/90-otvetov/
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
http://free.golitzyn.com/academy
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
https://golitzyn.com/biznes-trener
Корпоративные онлайн школы по продажам:
https://golitzyn.com/online_school/
Разработка скриптов и сценариев продаж:
https://golitzyn.com/script_prodazh/
👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:
Instagram: https://www.instagram.com/vitalygolitzyn
Facebook: https://www.facebook.com/vitalygolitzyn
Vkontakte: https://vk.com/vitalygolitzyn
Telegram: https://t.me/VitalyGolitzyn
Сайт: https://golitzyn.com
В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах.
Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.
Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.
Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.
Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».
Отсюда и первый экспертный вопрос:
- Почему именно это?
Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники.
Это техники
1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.
К примеру:
- Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.
А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов:
- Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.
При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями.
Итак, начинаем с вопроса,
- Почему именно это?
Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:
- Для чего вам это нужно?
Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.
К примеру:
— Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.
Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».
К примеру:
- Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.
Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:
— Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд.
Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:
— А что ещё важно?
Пока клиент полностью не выскажется.
Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:
— Правильно ли я понимаю?
- Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.
Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:
- Почему именно это?
- Для чего это нужно?
- Какие пожелания?
- Что еще важно?
- Правильно ли я понимаю?
С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:
- Если не секрет
- Почему спрашиваю
- Перечисление вариантов
Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы.
#Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности
Видео 5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам канала Виталий Голицын
Показать
Комментарии отсутствуют
Информация о видео
Другие видео канала
💥Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, НЕ НАДО, У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ и пр. Скрипты и техники продажВыявление потребностей Умение задавать вопросы и слушатьКак создать ценность товара или услуги | Увеличение продаж через потребительскую ценность продуктаКак понравиться и вызвать доверие клиентов | Всероссийский конгресс предпринимателей10 техник активного слушания в продажахУстановления контакта с клиентом | Лучший способУстановление контакта в продажах | Как понравиться и не прогнуться | Тренинг продаж3 мысли продавца, влияющие на результаты продаж.Евгений Котов. Выявление потребностей клиента – как правильно задавать вопросы.СОПРАНО - ЛУЧШИЙ ИНСТРУМЕНТ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА | БОЙЛЕРНАЯЭффективная презентация товара или услуги в продажахГениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах🔥Супер вопросы для выявления потребностей клиента в продажах | Тренинг по продажам | Скрипты продажСкрипт входящего звонка | Шаблон с примерами и возражениями9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажВидео тренинг по продажам. Выявление потребностей - Выпуск #13 Техники активных продаж М.Курбана10 изящных способов убеждения клиента. Как закрывать любые сделки без возражений.🙅♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцовПродающие вопросы. Тимур Асланов