Cómo Responder A La Objeción Está Caro

Cómo responder a la típica objeción “está caro”.

En esta oportunidad vamos a analizar una de las objeciones, que de acuerdo con el criterio de la mayoría de los vendedores, más realizan los clientes a la hora de comprar un producto o servicio...
Está caro!
Puede expresarse a través del silencio,
Una cara de preocupación,
Expresiones como, "déjame pensarlo"
Mostrar duda e indefinición
O directamente, me parece que está Caro
¡Ahora es tu momento estelar!
De no reaccionar o salir corriendo a rebajar el precio y hacer descuentos
desesperados...
Y por el contrario, es la oportunidad de averiguar cuáles son las razones del cliente, para estimar y deducir, por qué le parece costoso el producto o servicio, que le estás ofreciendo.
¿Será que la persona acostumbra a pedir siempre rebaja, y te está tanteando? ¿Tiene algún otro tipo de oferta y te interesaría conocerla? ¿No cuenta en este momento con el dinero suficiente?
¿Tenía otro tipo de expectativa acerca del precio del producto o servicio?
Como puedes darte cuenta, existen diferentes necesidades, expectativas y situaciones, relacionadas a cada cliente en particular, lo cual no se solucionaría simplemente bajando el precio o regulando el producto.
Primera averigua y luego brinda la información y argumentos apropiados a cada persona....
Si la persona está acostumbrada a pedir siempre rebaja en el precio, no está preocupada por el costo sino porque la puedas estar engañando.
Si cuenta con otro tipo de oferta de algún competidor, con un precio menor, te gustaría conocerla, ya sea para brindar tus argumentos que sustenten tu propio valor, o llevar la cotización a tus jefes para poder tomar acciones correctivas.
Si el cliente no cuenta en este momento con el dinero, podrías brindarle plazos y pago en cuotas, que se ajusten a su capacidad de pago.
Si la persona tenía otro tipo de expectativa acerca del valor del producto o servicio, lo correcto es averiguarla, y mostrar tus beneficios y ventajas.
Tu eres un vendedor profesional, en donde tu misión es servir y añadir valor a los productos y servicios de la empresa, y no regalar el negocio.
Una objeción es una oportunidad de ir más allá de lo aparente, preguntándole al cliente sus expectativas, profundizando acerca de sus necesidades, para luego responder de la mejor manera.
Una objeción de precio, no se resuelve necesariamente con un descuento...
Se necesitan más argumentos para demostrar que tu oferta vale lo que estás diciendo, y para ello debes preguntar al cliente: ¿te parece caro?, ¿tenias otra expectativa?, ¿cuentas con otra oferta menor? Acto seguido, comenzarás a atender la objeción del cliente, de acuerdo con la respuesta dada, y no antes.
¡En conclusión!
Para de regalar los productos y servicios...
Y comienza a realizar una verdadera inteligencia comercial, preguntando al cliente.
Ahora es el momento de que compartas tus experiencias, y la forma en que has manejado esta objeción tan común, relacionada con el precio...

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Hasta un próximo video.

Patricio Peker y Diego Gonzalez
Directores de la Escuela internacional de negocios Cuartel de Ventas

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