Холодные звонки: всё, что нужно знать менеджеру для повышения продаж в 2024 году

Холодные звонки - это инструмент продаж, который до сих пор работает (кто бы что ни говорил). Эффективный менеджер может стабильно получать лиды, расширять клиентскую базу и “греть” покупателей холодными обзвонами.

"Холодные звонки": значение термина

Обзвон клиентов является частью телемаркетинга - продаж товаров или услуг по телефону. “Холодные” и “горячие” звонки - это калька с оригинальных английских понятий “cold-calling” и “warm calling”; оба вида звонков - важная часть продуктивного отдела продаж.

Термин “холодный звонок” означает прозвон вслепую: когда собеседник не ожидает от вас звонка и вообще не знаком с компанией, товаром, услугой и вами лично. В этот момент потенциальный клиент может быть занят, расстроен или находиться в неудобном для разговора месте.

Разница между тёплой и холодной базой

“Тёплые” клиенты уже слышали о компании или имеют осознанную потребность в товаре, услуге. С ними проще разговаривать, они дружелюбнее и чаще превращаются в реальных покупателей.

“Холодные” клиенты считают, что им ваши услуги не нужны. Они не готовы к беседе и не хотят тратить своё время: их сложнее вовлечь в диалог и подвести к нужному действию. Но среди ста “отказников” обязательной найдётся тот, кого заинтересует ваше предложение: именно этих людей ищут менеджеры.

Цели холодных звонков

От холодных телефонных звонков не стоит сразу ждать больших продаж. В среднем конверсия из контакта в продажу составляет 1% и зависит от качества базы, скрипта, подготовки менеджера и других факторов.

Важно понимать, что холодные звонки помогут вам в достижении ряда других целей:

1. повысить узнаваемость бренда;
2. узнать, на какой ступени лестницы Ханта находится собеседник и продвинуть его дальше;
3. познакомиться: ваш следующий звонок этому человеку будет теплее;
4. провести маркетинговый опрос;
5. получить контактную информацию;
6. получить согласие на дальнейшие обзвоны;
7. получить согласие на отправку коммерческого предложения;
8. назначить личную встречу.

Этапы холодных звонков

Как правильно подготовиться к обзвону, чтобы получить запланированный результат? Сам разговор - лишь один этап, и даже не первый. Вот классическая техника подготовки и проведения прозвона.

1. Изучение продукта. Звучит как совет капитана очевидность? Вы удивитесь, но очень многие менеджеры “плывут” при первом же вопросе.
2. Подготовка базы. Для эффективного обзвона нужна релевантная база: её должны составлять профильные специалисты.
3. Подготовка лид-магнита. Предложите потенциальному клиенту что-то бесплатное и полезное. Человек станет благосклоннее, а у вас будет повод перезвонить.
4. Подготовка скрипта. Умные продажники всего дорабатывают свои скрипты: выписывают новые возражения, способы их закрытия, новые потребности.
5. Обзвон. Практикуйтесь, анализируйте свои разговоры и не воспринимайте грубость собеседника на свой счёт.
6. Работа с профессиональным ПО. Не ленитесь фиксировать разговор: так вы не потратите время на повторный обзвон неперспективных собеседников. Операторы работают с удобными карточками: их легко заполнить прямо во время разговора. Если вы работаете с CRM, то данные после разговора автоматически отправится туда и переведут клиента на нужный этап сделки.

4 ситуации, когда холодные обзвоны вас спасут

1. Нужно снизить стоимость лида. Вы получите цифру меньше, чем в баннерной или контекстной рекламе.
2. Нужно получить продажи “здесь и сейчас”. Контент-маркетинг и PR - это классная, но очень долгая история. Обзвоны приносят деньги гораздо быстрее.
3. Нужно изучить аудиторию. Если вы ни разу не разговаривали с реальным клиентом, то будете допускать ошибки при использовании других маркетинговых инструментов.
4. Нужно повысить узнаваемость бренда. Телефонному разговору баннерная слепота не страшна.

4 сложности холодных обзвонов

1. Составление актуальной и качественно сегментированной базы.
2. Обучение менеджеров, развитие их стрессоустойчивости.
3. Совершенствование скриптов.
4. Время на большое количество звонков.

Резюме

Теоретики продаж уже давно пытаются похоронить холодные звонки. А эффективные практики адаптируют этот инструмент к новым реалиям, автоматизируют его и продолжают получать прибыль. Выбирайте сами, какую сторону вам занять