Как рассчитать план продаж? Как рассчитать и поставить план продаж для менеджеров по продажам?

Как рассчитать план продаж для менеджеров по продажам? Тема выпуска Шифра продаж, с вами Екатерина Уколова, поехали. Прямо под этим видео я вам подготовила шаблон по декомпозиции, как раз про планы, скачайте и поставьте планы продаж в своём бизнесе. И так, как ставятся планы продаж для менеджеров? Для начала нужно определиться с оптимальной оргструктурой, то есть какие у вас работают менеджеры. Они могут делиться по каналам продаж, по целевым группам клиентов, по фермерам, клоузерам, хантерам, по транзакционным и экспертным продажам, например, по продукту, регионально. Существует порядка 10 разных вариантов деления оргсхем. После того, как оргструктура адекватная, ваша задача поставить планы. Как ставится план? Он ставится на основе ресурсов. Что такое ресурсы? Это лиды, которые вы даёте. Например, вы должны закрывать продажи с определённой конверсией средним чеком, таким образом получится план продаж. Второй момент, на основе, чего можно поставить планы, это воронка исходящего трафика. То есть мы понимаем, сколько менеджеры могут сделать звонков, сколько у них будет KP, встреч, сколько это будет сделок и по итогу, сколько будет выручка по клиентам. Следующий ресурс, который у нас есть, это клиентская база. Обязательно закладываем её также в план. Для этого нужно посчитать долю в каждом клиенте, понять сколько мы им продаем того продукта, который продаём сейчас в сравнении с тем, сколько они могут закупать, сколько перекрестных продуктов мы можем допродавать. Таким образом, у нас формируется новый план. Следующая идея по постановке планов связана с розничными менеджерами. Например, у вас есть трафик, который заходит в торговую точку, обязательно посчитайте его, умножьте на конверсию на средний чек и получится опять-таки план продаж.