Частые ошибки в продажах | Как общаться с клиентом и увеличить комиссионные

1. Не уточнять информацию у клиентов — 0:47

Представьте, что я риелтор, и я представляю Вам дом:

«Вот этот дом стоит полтора миллиона. Пять спален, четыре туалета, бассейн, непроезжая зона...»

Я всё разузнал. Но я не поставил уточняющий вопрос. Какой?

[Риелтор]: Первый взнос в 20% за дом на миллион – это 200 тысяч. У Вас есть эта сумма?

[Клиент]: Да, есть.

[Р.]: А у Вас есть одобрение банка на этот миллион?

[К.]: Нет.

Тогда зачем мне Вам показывать дом на миллион, которого у Вас нет? Банк не одобрит запрос. Какой смысл?

Для Вас очень важно ставить правильные уточняющие вопросы.
2. Раньше времени считать комиссионные — 2:05

Вы сидите напротив клиента — вживую, либо на телефоне или на презентации), и он говорит: «Мы готовы инвестировать столько-то денег. Купить столько-то акций. Вложить столько-то в маркетинг, в недвижимость, страхование...»

Вы слышите сумму и всё... Отключаетесь. Вас нет. Вы уже считаете комиссионные. И потеряете сделку! Ведь клиент сразу почувствует, что Вы относитесь к нему по-другому.

Не нужно подсчитывать комиссионные, пока они не упали на счёт.
3. Не проявлять настойчивость — 2:58

Мы часто боимся задавать непростые вопросы. Причем везде. Мы боимся задавать их нашим родителям, близким, в рабочей среде, в семье, на презентации с клиентом… Это касается не только продаж. Люди боятся задавать их везде.

Не задавать вопросы заранее – очень большая ошибка.
4. Гнобить конкурентов — 4:01

Когда Вы пытаетесь что-то продать, очерняя своих конкурентов, Ваш клиент (если он умён) подумает: «Зачем ты их так сильно гнобишь? Ты что, их боишься?»

Унижение конкурентов – явный признак слабого продавца, и частая ошибка у новичков. Нет причин так поступать.
5. Обещать невозможное — 5:01

Не сосчитать, сколько раз за свою карьеру я сначала проигрывал сделку, потому что не хотел обещать невозможного. А тот, кто так делал, в итоге разочаровывал клиента, и тот возвращался обратно ко мне.

Будьте разумны, не идите на крайность — не обещайте невозможного. Иначе все просто разочаруются в Вас.
6. Раньше времени праздновать — 6:07

Тут как с комиссионными. Только там это происходит во время встречи, а здесь – после неё, когда сделка закрыта. Но праздновать рано. Можно только тогда, когда деньги упали на счёт и прошёл срок возврата.
7. Не соглашаться — 6:24

В продажах нужно искать точки согласия. Не соглашаясь с клиентом (при презентации товара), Вы как бы ему говорите, что он не особо умён.
8. Не вести клиента — 8:10

Ваша задача – вести клиентов к решению. К решению, которое – исходя из всего, что Вы разузнали – будет лучшим для них. Вы как доктор: Вы узнаёте информацию, от которой зависят Ваши дальнейшие рекомендации.
9. 80/20 — 9:14

Клиенты говорят 80% времени, Вы – 20%. Если 80% на них – то у кого информация? — У Вас. И чем её больше, тем для Вас лучше. А если Вы сами говорите 80% времени – что Вы узнаете? — Да ничего. И Вы не сможете их вести. Ведь Вы ведёте клиентов своими вопросами.
10. Не знать про другие варианты — 10:53

[Агент]: А вы ещё с кем-то работаете сейчас?

[Клиент]: Да, работаем с тем-то.

[А.]: Чем он вам так понравился?

[К.]: Ну, мне понравилось это и это.

[А.]: И это важно для вас?

[К.]: Да.

[А.]: Хорошо. А за кем последнее слово?

[К.]: За мной и супругом.

Я уже знаю про другой вариант. Что у них есть другой агент, и чем он их привлекает, и что решение примет супруг. Значит, нужна общая встреча. Ведь на кону огромные деньги.

Небольшие траты обходятся порой без супруга. Но нельзя продать дом женатой паре без одобрения жены. Показать жильё одному без участия второго.

Все участники сделки должны быть на месте. И нужно знать про их варианты.
=============================

Оригинальный видеоролик принадлежит Патрику Бет-Дэвиду и официальному каналу Valuetainment. Перевод контента с официального канала выполняется с разрешения автора.

Чтобы попасть на официальный канал Valuetainment, перейдите по этой ссылке: http://www.youtube.com/c/valuetainment

Video used is original content of Valuetainment and Patrick Bet-David and used with permission.

To follow the official Valuetainment channel click here: http://www.youtube.com/c/valuetainment

=============================

Наш сайт: http://frontways.ru/
Мы Вконтакте: https://vk.com/frontways
Мы в Твиттере: https://twitter.com/Frontways_Team
Канал автора: https://www.youtube.com/user/patrickbetdavid
Сайт автора: http://www.patrickbetdavid.com/
Оригинал видео: https://www.youtube.com/watch?v=sF0NWs_YxFU

Видео Частые ошибки в продажах | Как общаться с клиентом и увеличить комиссионные канала Valuetainment Russian