Outil d'influence - Effet de gel

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Le côté obscur de la négociation : manipulation ou influence
Manipulation ou influence - Effet de gel
Côté obscur - Effet de gel
Pourquoi certaines décisions te restent en tête… alors que d’autres disparaissent aussitôt ? En 1947, le psychologue Kurt Lewin montre que participer à une décision change tout*. Il teste deux groupes de ménagères pendant la guerre : le premier écoute une simple conférence sur les bienfaits des abats. Le second discute ensemble… puis chacune lève la main pour s’engager à en cuisiner. Résultat ? Seulement 3 % du premier groupe changent leurs habitudes. Mais dans le deuxième, 32 % passent à l’action. C’est l’effet de gel : dès que tu t’impliques activement dans une décision, surtout en public, ton engagement devient beaucoup plus fort. En négociation, ce principe est ultra puissant. Fais parler l’autre, co-construis une solution, demande un accord clair. Plus tu impliques, plus ça tient.
N’essaie pas seulement de convaincre. Implique ton interlocuteur.
*Kurt Lewin, « Group Decision and Social Change ». In: Newcomb et Hartley Ed., Readings in Social Psychology, Holt, Rinehart et Winston, New York, 1947, 197-211 ; Kurt Lewin. « Frontiers in Group Dynamics: Concept, Method and Reality in Social Science; Social Equilibria and Social Change », Human Relations, 1947, 1, pp. 5–41.

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