EP-011 Diferencias del embudo de ventas B2B Vs B2C

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La diferencia del embudo B2C Vs B2B



Seguro haz oído hablar de los embudos de ventas.



Hoy en día es la manera en que se estructura cualquier estrategia de marketing.



Defines una forma de generar tráfico hacia una oferta de valor,



conviertes a los visitantes en prospectos



y después los educas con contenido para que se conviertan en clientes.





Pero si tu empresa, le vende a otras empresas, el embudo B2B se ve distinto,



y si no tienes clara la diferencia,



vas a perder tiempo y dinero en acciones que no llevan a tu negocio hacia donde quiere llegar.





Hola, mi nombre es Andrés Vargas, soy director ejecutivo de Giraffe,



y en este video te voy a mostrar cuáles son las diferencias principales entre el embudo de ventas B2C, o de venta a consumidor final,



y el embudo de ventas B2B,



o embudo de ventas de negocio a negocio.





En ambos embudos el objetivo es el mismo:



Generar prospectos, educar a tus clientes y cerrar nuevas oportunidades.





Ambos embudos empiezan con acciones para generar tráfico hacia una oferta irresistible,



por ejemplo, una demostración de producto gratis



o un contenido educativo de alto valor.





Pero las primeras diferencias empiezan en el momento en que el visitante se convirtió en prospecto al llenar un formulario y haber capturado sus datos.





Mientras que en el embudo a consumidor, el objetivo es convertirlo en cliente lo más pronto posible,



en el embudo B2B el objetivo es concretar una cita de negocios.



Y una vez se ha concretado esa cita,



el objetivo es presentar una propuesta económica, y así hasta el cierre.





Se estima que una venta B2B toma en promedio 7 reuniones con el prospecto.



Por eso cuando una empresa B2B me pregunta por sus redes sociales,



o me piden su opinión acerca de su perfil de Facebook…



Pues mi respuesta es que las redes sociales son muy importantes para una empresa que vende a consumidor final,



pero en el caso de empresas que venden a otras empresas,



las redes sociales, pueden ser no más que una distracción.





Por qué? Porque un elemento clave de la comunicación es la relevancia.





Tu empresa necesita aprender a ser relevante en los momentos clave.





Y cuáles son esos momentos?



Bueno pues, nada más ni nada menos que tu presentación de ventas,



cómo te vas a comunicar efectivamente en ese momento tan relevante?





O el envío de la propuesta comercial,



¿Tus prospectos están entendiendo claramente lo que les estás proponiendo?





Tu página web comunica claramente tu mensaje? Estás generando confianza?





O estás destruyendo valor con las herramientas de comunicación que usas actualmente?



Es decir,



cuando estás en la parte de abajo del embudo B2B, las herramientas de comunicación son fundamentales,



porque,



o te ayudan a generar confianza,



a crear valor y a disminuir tu ciclo de ventas,



o estás destruyendo valor y todo el esfuerzo se va a la basura.





Entonces, en conclusión, el embudo B2B es diferente al B2C porque el objetivo es llevar a los prospectos a citas de negocios, a propuestas comerciales, meterlos en el ciclo de venta, no cerrarlos inmediatamente.



Así no funciona la venta B2B.





Y para eso, necesitas herramientas que te ayuden a explicar tu propuesta de valor de manera rápida, clara y contundente.



Entonces,



Si quieres disminuir tu ciclo de ventas:



1. Revisa tu presentación comercial
2. Asegúrate de que tu página web comunica claramente tu propuesta de valor
3. Haz un buen video para facilitarle a tus clientes el entendimiento de esa propuesta general de valor. El video ES la herramienta de comunicación del momento.
4. Asegúrate de tener un formato de propuesta o cotización que le genera valor al cliente,

que le ayuda a aclarar lo que le estás proponiendo,

y no que sea una herramienta que lo confunde aún más.



Prueba estas 4 tácticas, y seguro,



tu embudo de ventas B2B va a resultar en un ciclo de ventas más corto y con más negocios cerrados.



Y si sientes que necesitas ayuda con la creación de tu embudo B2B,



En Giraffe podemos ayudarte,



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Y como siempre, no olvides darle like y comentar el video si tienes una pregunta o quieres compartir una idea con la comunidad.

Nos vemos en la próxima.

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