No hablo con los payasos sino con el dueño del circo - Joel Pinto Romero

¿Eres de los que piensa que por conocer al tomador de decisiones tienes la venta asegurada?

Durante una selección de vendedores que hice en Venezuela que me hizo la siguiente afirmación: "Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo", tratando de convencerme con esa frase de que el tenía acceso directo a personas lo suficientemente influyentes como para garantizarle un mejor rendimiento de ventas.

Pues nada más lejos de la realidad. En los entornos de hoy en día, y en especial cuando estamos hablando de productos o servicios de alguna complejidad, o ventas que implican importantes sumas de dinero o que tienen un alto nivel de riesgo, la toma de decisiones suele estar compartida entre varias personas, que asumen disintos roles dentro del proceso.

¿Conoces cuáles son estos roles?

En el vídeo de hoy estaremos revisándolos. Te dejo acá abajo el timeline para que puedas ir a cada uno de ellos directamente.

02:20 El gatekeeper.
03:40 El distractor.
05:22 El influenciador.
07:01 El tomador de decisiones.
07:58 ¿Por qué debes aprender a distinguirlos?

Olvídate de aquella frase entonces. En el escenario comercial de hoy en día, esa frase "Yo no hablo con los payasos sino con el dueño del circo", no tiene valor alguno. Simplemente es un arrebato de arrogancia y demuestra poco conocimiento del proceso de toma de decisiones de tu cliente potencial.

La clave está, primero que nada, en tratar a cada persona como quieres que te traten a ti y reconocer el rol que cada una de ellas tiene dentro del proceso para que puedas atenderla de forma eficiente, ofrecer un servicio más profesional a tu cliente y hacer tu trabajo comercial de forma más eficiente.

Te dejo acá el vínculo al artículo que le dio vida a este blog, que ha sido uno de los más leídos de mi blog en las últimas semanas. Lo he actualizado un poco para incluir un nuevo rol que no estaba presente en la versión original.

https://bit.ly/2KqOhYQ

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Quedo a tu disposición hasta el próximo vídeo.

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