ТЕХНИКА FAB или ХПВ

ТЕХНИКА FAB или ХПВ
.
Одна из самых распространённых ошибок продавцов — презентовать товар характеристиками. Это пример- но так: «Нашей компаний 17 лет, у нас команда профессионалов, мы работаем с производителями из Германии, а материал, из которого мы изготавливаем — спрессованный пластик». После подобной презентации у покупателя единственный вопрос в голове: «И чё?».
.
Стать ближе к покупателю поможет техника презентации FAB или ХПВ (Features Advantages Benefits — Характеристики, преимущества, выгоды). С помощью этой техники характеристики товара превращаются в выгоды для клиента.
.
Несколько примеров:
— Велосипед изготовлен из прочного алюминия, поэтому он весит всего 7 кг., и ваш ребёнок с лёгкостью сможет его занести в лифт после поездки
— Объём загрузки этой стиральной машины 46 литров, что позволит вам стирать простыни и одеяла дома,
а не в химчистке
— Мы даём гарантию на доставку, благодаря которой вы будете спокойны, что получите товар в срок.
.
Хотите легко научится формулировать такие предложения?
Для этого нам необходимо взять характеристики, свойства о своём товаре или о своей компании. Это факты, с которыми не поспоришь. Затем подумать, чем эти характеристики отличают ваше предложение от аналогов или конкурентов. Так должно получиться некое преимущество. Однако этого не достаточно. Покажите пользу (выгоду), которую получит клиент. Последнее важно формулировать исходя из потребностей. Каждая характеристика может быть связана с разными выгодами. Примеры.
Мы продаём маме с ребенком, у которой ключевая потребность безопасность:
— Машина красного цвета (характеристика), поэтому она яркая и хорошо заметна на дороге (преимущество). По статистике такие автомобили такого цвета реже попадают в аварии (выгода — безопасность).
Мы продаем молодому парню, который хочет проявиться:
— Машина красного цвета, что значительно вас выделит (преимущество) и все девушки будут у ваших ног (выгода — престиж, статус).
.
Для соединения характеристик с преимуществом и выгодой можно использовать так называемые слова связки:
— А это значит
— Благодаря чему
— Это позволяет
— Что даёт
— В связи с этим
— С помощью которого
— и др.
.
Подведём итог. FAB — это базовая техника презентации в продажах, благодаря которой вы сможете говорить на языке выгод для клиента, а значит, успешно продавать и зарабатывать. И это предложение тоже было построено на основе техники FAB 😉
.
Больших вам продаж!
Заказывайте корпоративное обучение своего отдела продаж на сайте
Шабаров.рф
Подписывайтесь на Инстаграм

https://instagram.com/shabarov.ru

Видео ТЕХНИКА FAB или ХПВ канала Юрий Шабаров