143 Как увеличить продажи, просто проведя АВСХ анализ клиентской базы

Сегодня вновь поговорим о продажах. Как вы понимаете продажи невозможны без другой стороны - без клиентов. А чтобы продажи были большие о клиентах надо знать все. Ну или почти все. Начнем с простого - проведем АВСХ анализ вашей клиентской базы. Что лежит в основе этого анализа? Принцип Парето - что 20% клиентов обеспечивают вам 80% выручки. Поэтому ранжируем всех своих клиентов по выручке - по всей выручке, а ен только той, что отражается в 1С бухгалтерии. И тут у нас есть два варианта - или берем 20% клиентов, которые находятся вверху этого списка или считаем нарастающим итогом выручку и делаем отсечку на уровне 80%. По идеи два этих списка должны быть близки друг к другу. Тут надо быть без фанатизма - если мы видим, что еще 5 компаний имеют такую же выручку как и те, что выше- мы их тоже включаем в категорию А. Что делаем дальше. А дальше мы вырабатываем критерии по которым клиенты попадают в категорию Х - те, с кем нам невыгодно или просто не хочется работать. Когда работа с этими клиентами приносит не прибыль, а сплошные убытки, скандалы и разочарования. Между прочим эти клиенты могут быть и в категории А и вот тут надо принять решение, а может именно с ними мы просто не умеем работать? В любом случае - категория Х - это ото очень важная категория - она позволяет освободить самый ценный ресурс вашего отдела продаж - время менеджеров. Далее из оставшихся мы выделяем категории В и С, тоже с помощью принципа Парето. Итак, мы разделили всех клиентов на категории. Что делаем дальше? Первое. Не работаем с категорией Х - ставим заградительные цены, меняем условия по срокам - просто, чтобы они не отнимали наше драгоценное время. Далее. Если все оставшиеся менеджеры высокой квалификации, то запрещаем им работать с клиентами категории С, и контролируем, чтобы они основное внимание уделяли клиентам из категории А. Опыт показывает, что как только клиенту уделяется больше времени, он начинает больше заказывать - просто потому что ваши менеджеры начинают интересоваться его жизнью и его проблемами. Что делать с клиентами категории С? Использовать их в качестве учебных для новых менеджеров. Да, у вас появляются ресурсы для найма новых менеджеров. Они учатся и со временем они начнут добывать себе своих клиентов категории А и В. К чему это должно привести? Это должно привести к тому, что ваши продажи увеличатся. Процентов на двадцать за первые два месяца. Просто потому что ваши менеджеры будут сосредоточены на тех клиентах, которые приносят вам деньги! Не верите? Приходите - проведем анализ вашей клиентской базы и разработаем дальнейшую стратегию работы с клиентами!

Видео 143 Как увеличить продажи, просто проведя АВСХ анализ клиентской базы автора Заводской советник