Los 3 errores más comunes de los vendedores (y cómo evitarlos) - Carlos Flores

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Alguna vez te has preguntado porqué los vendedores tenemos tan mala reputación? Pareciera que "olemos feo", nos acercamos al posible comprador, y por alguna extraña razón nuestro prospecto sale corriendo. La razón principal del porqué los vendedores tenemos tan mala reputación es porque la gran mayoría de personas que se dedican a esta profesión son simplemente malos vendedores. No se preparan, no conocen su producto, su entienden a sus clientes ni tienen un sistema para llegar al cierre de la venta, lo que le resulta incómodo al posible comprador. Te comparto algunos de los errores más grandes cometidos en las ventas y como evitarlos.

Error # 1. No entender lo que realmente vendes. Si eres un vendedor de autos, ¿en realidad qué es lo que vendes? No vendes una máquina con 4 llantas, la realidad es que esa misma máquina la pudiera vender cualquier otro vendedor. Lo que en realidad vendes es tu experiencia y tus conocimientos a cerca de autos. La gente no comprará un vehículo solamente por sus características técnicas, lo comprará porque tus consejos guiarán a tu cliente para comprar el vehículo que mejor satisfacerá sus necesidades. Debes entender qué es lo que vendes y debes explicarlo y verlo desde el punto de vista de la persona que comprará. Recuerda que el cliente primero te compra a tí, si te percibe como un verdadero experto en el producto o servicio que ofreces, entonces te tendrá la suficiente confianza para firmarte un cheque.

Error # 2. No entender qué es lo que realmente compra la gente. Los vendedores primerizos tienen algo en común; hablan, hablan, y hablan de su producto o servicio tratando de impresionar a sus prospectos con su oferta. Lo que los vendedores no se dan cuenta, es que sus prospectos no tienen el mas mínimo interés en comprar un producto o servicio. Lo que la gente busca son beneficios, resolver un problema o evitar que uno se presente. El cliente compra lo que el producto o servicio hará. Los vendedores estamos en el negocio de vender promesas. Cualquiera que sea tu producto o servicio, en escencia vendes la promesa que este hará algo por tu cliente en el futuro. Piensa en los problemas que tiene tu cliente, hazle preguntas para identificarlos, y busca la manera en la que tu producto o servicio será una solución para resolverlos. La llave del cierre de la venta, es proveer la mejor solución al problema del cliente.

Error # 3. No entender porqué compra la gente. La gente tiene 2 motivaciones principales que la llevan a comprar: la emocion de tener algo nuevo, o el miedo a perder algo que resulta valioso para ellos. Este es el principio del dolor y placer, tomamos decisiones que nos acercan al placer y que nos alejan del dolor. Lo mejor es incorporar este principio en cada venta que hagas, mostrarle al cliente lo que puede perder si no adquiere tu oferta, y mostrarle lo que puede ganar si la toma.

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