Руководитель отдела продаж, у которого всегда выполнялся план на 100%! Как!?

Руководитель отдела продаж, у которого всегда выполнялся план на 100%! Как!?
Как мотивировать руководителя отдела продаж? Что нужно знать РОПу чтобы всегда выполнять план?

Руководителю отдела продаж важно помнить о четырех основных функциях, которые перед ним стоят:

1. Разработка порядка и правил работы отдела продаж. Для того, чтобы отдел эффективно работал, обязательно наличие Книги продаж, где прописаны скрипты, сценарии и прочее. Если такой Книги в компании нет, то Руководитель отдела продаж должен ее создать. Если же Книгу начали до него, то он регулярно дорабатывает и обновляет ее.

2. Доведение порядка до подчиненных. Мало установить порядки, важно еще донести их до своих сотрудников. Поэтому РОПу необходимо менеджеров своего отдела обучать, разъяснять им все нюансы работы так, как это задумал руководитель и/или принято в компании.

3. Контроль за работой отдела. Так уж повелось, что сотрудники ожидают, что руководитель будет контролировать их работу. Не контролировать – значит, не оправдать их ожиданий. Поэтому контролировать нужно, но делать это надо правильно: не стоять над душой и делать все за сотрудника, а установить контрольные точки, давать четкие задания и проверять их выполнение.

Хорошо структурируют работу отдела специальные программы, к примеру, CRM-система. В ней Руководитель отдела может отслеживать работу, которую проделывают его сотрудники, просматривать их клиентские базы и т.д. Еще одна форма контроля – производить запись телефонных переговоров менеджеров с клиентами, регулярно прослушивать выборочные записи, выявлять, следуют-не следуют менеджеры скриптам, вежливо ли общаются, используют ли техники продаж.

4. Предоставление обратной связи сотрудникам отдела (поощрение/санкционирование).

Руководитель отдела продаж должен быть на связи со своими сотрудниками. Поэтому важно регулярно проводить собрания и планерки, обсуждать ситуацию в отделе, телефонные переговоры, проведенные сделки, ставить планы продаж, анализировать результаты проделанной работы. Хвалить и ругать подчиненных. Но делать это правильно: ругать наедине и за дело, хвалить желательно прилюдно и тоже за реальные поступки.

Видео Руководитель отдела продаж, у которого всегда выполнялся план на 100%! Как!? канала KTO-BOSS