Как выявить и отработать уточнение в переговорах с закупщиком Разбор кейса

Переговоры - точная и тонкая наука. Я люблю сравнивать их с шахматами, при игре в которые надо правильно понять платы противника и превидеть его дальнейшие ходы.
В переговорах это тоже актуально. Нам только кажется, что закупщик имеет в своем распоряжении только два сценария:
или сразу отказаться
или начать требовать скидки и бонусы.
Все значительно сложнее. Я классифицировал как минимум 4 ситуации и способа отказать и 4 сценария развития переговоров в случае, если он готов обсуждать предложение постащика.
Один из вариантов конструктивного ответа, который часто ошибочно принимают за отговорку или возражение - это уточнение. Пример работы с уточнением из кейса участника обучения в предлагаемом видео. Подробнее на слайдах и на on-line тренинге "Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети", который стартует 14 марта 2023 года https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/polniy-kurs-peregovorov
#переговоры
#поставщик
#ритейл

Видео Как выявить и отработать уточнение в переговорах с закупщиком Разбор кейса канала Сергей Илюха