Prospectando con llamadas en frio. Curso de ventas 1.

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Curso de ventas 1, prospectando con llamadas en frío

El hacer llamadas en frío, o dicho de otra manera, prospectar o conseguir clientes por medio del teléfono es lo que muchos vendedores consideran como una de las habilidades más difíciles en la profesión de las ventas. Y no es para menos, puede ser frustrante el pasar largas horas pegado al auricular sin conseguir una cita o sin lograr una venta.

Si bien es cierto que muchos vendedores DETESTAN por completo hacer llamadas en frío, también es cierto que para muchos otros el teléfono es su principal arma de prospección, inclusive en esta era digital. Recuerdo por ejemplo que alguna vez logré triplicar mis ventas mensuales en aproximadamente 4 semanas utilizando la información que estoy por compartirte.
1. ¡Actitud!
Uno de los factores que determinará el éxito o fracaso en tus llamadas en frío es tu actitud. No he escuchado a un solo maestro del teléfono quejarse cuando tiene que hacer sus llamadas. Ellos no van por ahí con actitud de ... ¡agr tengo que hacer llamadas otra vez! A las personas que les va bien haciendo llamadas en frío les gusta hacerlo por la simple y sencilla razón que saben que en cada llamada que hacen ganan dinero, aunque no le vendan a todos los prospectos.

Es cuestión de números; si por cada 10 llamadas que haces, logras agendar 3 citas, y de esas 3 citas vendes a 1 persona, y esa venta te genera $ 1000 dólares, entonces si divides esos $ 1000 dolares entre las 10 llamadas que tuviste que hacer, te darás cuenta que por cada llamada que hiciste ganaste $ 100. En otras palabras, si adoptas la mentalidad de cada llamada que haces te genera un ingreso, la siguiente vez que alguien te cuelgue el teléfono en lugar de frustrarte podrás enfocarte en la siguiente llamada que posiblemente sea la que genere la venta.

Es importantísimo llevar un registro de todas las llamadas que haces ya que con esto podrás crear tu fórmula de prospectación de llamadas en frío. Tomando el ejemplo anterior, si con 10 llamadas agendas, 3 citas, y con esas 3 citas cierras 1 venta, entonces tu fórmula de prospectación de llamadas en frío es 10-3-1. Es importante que sepas tu propia formula para que la siguiente vez que estés en el teléfono logres mantener tu enfoque.

2. Encuentra el mejor horario para hacer tus llamadas
Esto varía mucho de industria a industria, es difícil hacer una recomendación general pero por ejemplo, yo en lo personal llamo a mis clientes y prospectos entre las 8 de la mañana y 12 del medio día. Mis clientes son empresarios y ejecutivos a quienes mi empresa ofrece entrenamiento de ventas y servicios de publicidad y mercadeo. En mi caso, éste es el mejor horario porque a esa hora la mayoría de los empresarios y ejecutivos llegan al lugar de trabajo y tienen menos distracciones, que después del medio día.

Si vendes a negocios, es posible que la mañana sea tu mejor horario para hacer tus llamadas. Por otro lado, si vendes al público en general, tal vez tu mejor horario para hacer llamadas sea en la tarde, entre 6 y 8 de la noche ya que entre estas horas tus prospectos estarán llegando a casa.

3. Ten una guía para hacer tus llamadas
Tu guía es lo que hará que logres o quemes tu cita, así que tu guía para hacer llamadas debes trabajarla con mucho cuidado. Una guía debe ser una página tamaño carta donde enlistes los 3 o 4 puntos que le dirás al prospecto para logar la cita. Tu guía no debe ser un guión. Muchas empresas cometen el error de crear un guión que el vendedor debe leer o memorizar al pie de la letra para lograr la cita. Es un error porque el prospecto se da cuenta que lo que está escuchando se lo están leyendo, y eso le hace perder toda credibilidad al vendedor.

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