La Trappola Mortale del Prezzo Basso (e di Cattive Metriche Economiche) #11

Quando lotti sul prezzo con i tuoi competitor, non hai mai soldi per campagne pubblicitarie efficaci, per elaborare strategia di marketing e acquisizione cliente aggressive, per implementare quel fattore wow nel tuo prodotto/servizio che farà innamorare il cliente di te, e lo farò comprare ancora.

E tutte quelle aziende che hanno fatto del prezzo basso il loro posizionamento?

Premesso che nel lungo termine è da verificare quanto sarà sostenibile anche per loro, non puoi ambire ad emulare quel posizionamento copiano solo il fattore prezzo. Di mondo convenienza non puoi copiare il pricing, senza emularne anche la struttura dei costi, il sistema logistico e la resa del personale di vendita.

Cosa vuol dire avere delle cattive metriche economiche? Significa che il tuo prezzo, e di conseguenza tuo margine di profitto % ed il tuo profitto nominale sono ti danno lo spazio per finanziare le attività di marketing, promozione e vendita per attirare la clientela che vuoi, fornendo l’esperienza di acquisto che hai pianificato e, alla fine dei conti, poter raggiungere i tuoi obiettivi finanziari.

La marginalità che hai sul prodotto/servizio che vendi ti limita anche nella scelta dei canali di marketing: se vendi un prodotto con un margine sotto il 15%, non potrai ad esempio mai vendere su Amazon, che si tiene il 15% di commissione. Potresti però fare pubblicità su piattaforme come Trovaprezzi ed puntare ad un’incidenza del budget pubblicitario sotto il 15%.

In linea generale, peggiori sono i tuoi margini, minori saranno le tue possibilità di investire in marketing e promozione, per cui la tua crescita sarà più lenta e correrai il rischio che qualcuno con le tasche più profonde e, soprattutto, metriche migliori delle tue scenda in campo e ti spazzi via, perché potrà permettersi di spendere più di te per acquisire un cliente.

Ricordati: una grande strategia di marketing, dei venditori eccellenti, ed un prodotto/servizio straordinari, non posso aggiustare e superare delle metriche economiche negative.

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