KOTLER CAPÍTULO 10 😊 (10.3) | Como poner PRECIOS BASADOS EN EL VALOR para el CLIENTE

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CAPITULO 10.3
Fijación de precios basada en el valor para el cliente

La compañía primero determina las NECESIDAES y las PERCEPCIONES DE VALOR de los clientes y luego establece un PRECIO META BASADO EN LAS PERCEPCIONES que tienen los clientes del valor del producto.

De este modo, EL VALOR Y PRECIO meta determinan las decisiones acerca del DISEÑO del producto y en qué COSTOS se podría incurrir.

Como resultado, la fijación de precios INICIA CON EL ANÁLISIS de las necesidades de los consumidores y SUS PERCEPCIONES de valor, mientras que EL PRECIO SE FIJA para que coincida con el valor percibido por los clientes.
Este tipo de VALORES SUBJETIVOS y VARÍAN según los diferentes consumidores y situaciones.

Si el vendedor COBRA MÁS que el valor percibido por el comprador, las ventas de la compañía se verán afectadas.

Si el vendedor COBRA MENOS, sus productos se venderán muy bien, pero producirán menos utilidades que si fijaran precios adecuados al valor percibido.

Ahora examinaremos dos tipos de fijación de precios basadas en el valor:
a) la fijación de precios por buen valor y
b) la fijación de precios de valor agregado

Fijación de precios por buen valor

En muchos casos, esto ha implicado introducir versiones menos costosas de productos de marca ya establecidos.

En otros casos, la fijación de precios por buen valor ha implicado el REDISEÑOS DE MARCAS EXISTENTES para ofrecer mayor calidad por un precio dado, con la MISMA CALIDAD POR MENOS.

Caso Wal-Mart.

Fijación de precios por valor agregado

La fijación de precios por valor agregado no implica simplemente cambiar lo que los clientes están dispuestos a pagar o asignar precios bajos para cubrir la competencia.

En su lugar, muchas compañías adoptan estrategias de fijación de precios POR VALOR AGREGADO; NO REDUCEN los precios para igualar los de los competidores, sino que ANEXAN CARACTERISTICAS Y SERVICIOS de valor agregado para diferenciar sus ofertas y JUSTIFICAR así sus precios más altos.

LA MARCA DE PARAGUAS STAG líder en el mercado de la India se vio amenazada por importaciones chinas más baratas. Stag respondió bajando sus precios y disminuyendo su calidad. Cometió un error perdiendo dinero y más ventas.

Sin embargo, recuperó la cordura, abandonó la guerra de precios y empezó a innovar.

Lanzó paraguas de diseñador con estampados atrevidos y colores agradables. Luego lanzó paraguas con una luz integrada de alta energía para quienes recorren caminos oscuros en la noche.

Para las mujeres que caminan al anochecer por calles solitarias existe el modelo “Guardaespaldas”, que incluye luces destellantes, señales de emergencia y una alarma.

Los clientes satisfechos pagan hasta 100 % más por los productos nuevos. Bajo la nueva estrategia de valor agregado, la marca Stag recuperó su rentabilidad.
EL MEJOR NEGOCIO NO ES simplemente una cuestión de ahorrar dinero, todos estaríamos comprando en una enorme tienda de descuento”.
#Anuor
Anuor Aguilar
Marketing
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Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 10

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