KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.4) | Como diseñar ESTRATEGIA y ESTRUCTURA de una FUERZA DE VENTAS

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KOTLER
CAPITULO 16.4
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas

La decisión de la ESTRUCTURA es sencilla si la compañía sólo vende UNA LÍNEA de productos a UNA INDUSTRIA, con clientes en muchos lugares.

En esta sección veremos tres tipos de estructura de fuerza de ventas:
1) Fuerza de ventas Territorial,
2) Fuerza de ventas por Producto,
3) Fuerza de ventas por Cliente.

Combinación de ellas.

1) Estructura de la fuerza de Ventas Territorial.

A cada vendedor se le asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la empresa.

Incrementa el DESEO del vendedor por FORJAR RELACIONES de negocios locales, lo que, a su vez, aumenta la eficacia de las ventas.

Por último, como cada vendedor recorre un área geográfica limitada, los COSTOS DE VIAJES SON MUY BAJOS.

Una organización de ventas TERRITORIAL a menudo se apoya en MUCHOS NIVELES de puestos gerenciales de ventas.


2) Estructura de la fuerza de ventas por producto.

Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo cuando son NUMEROS Y COMPLEJOS.

La que la fuerza de ventas trabaja LINEAS DE PRODUCTOS.
Sin embargo, la estructura por producto podría generar PROBLEMAS si UN SOLO CLIENTE grande adquiere muchos productos diferentes de la compañía.

Esto significa que VIAJAN LAS MISMAS RUTAS y visitan a los agentes de compra del mismo cliente.

Estos COSTOS adicionales deben compararse con los BENEFICIOS de un mejor conocimiento del producto.

3) Estructura de la fuerza de Ventas por Clientes.

Organizan a la fuerza de ventas de acuerdo con los CLIENTES o LÍNEAS INDUSTRIALES.

Es factible establecer fuerzas de ventas separadas para distintas industrias, para atender a los CLIENTES ACTUALES y encontrar clientes NUEVOS, y para VENTAS GRANDES y cuentas de tamaño regular.

Incluso muchas compañías tienen fuerzas de VENTAS ESPECIALES para manejar las necesidades de CLIENTES individuales muy GRANDES.

Ayuda a una compañía a establecer RELACIONES MÁS ESTRECHAS con los clientes importantes.

Una de ellas se enfoca en los clientes “CLAVES”.
Estructuras complejas de la fuerza de ventas.

Muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa, por lo regular COMBINA varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.

Los vendedores pueden estar especializados por cliente y territorio; por producto y territorio; por producto y cliente; o por territorio, producto y cliente.

NO EXISTE una estructura IDEAL PARA TODAS LAS COMPAÑÍAS Y SITUACIONES.

Una buena estructura de ventas puede significar la diferencia entre el ÉXITO O FRACASO.

Las compañías deben REVISAR DE FORMA PERIODICA sus organizaciones de ventas.

Fuerza de ventas externa e interna.

La compañía puede tener una fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo), una fuerza de ventas interna, o ambas.

Con el uso de estas combinaciones de vendedores internos y externos es posible atender mejor a los clientes importantes.

El vendedor INTERNO proporciona acceso y apoyo EXTERNO ofrece colaboración cara a cara y construye relaciones.

Ventas en equipo.

Conforme los productos se vuelven más COMPLEJOS, y los clientes más numerosos y más demandantes, se hace más difícil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un CLIENTE GRANDE.

Estos equipos incluyen EXPERTOS de cualquier área o nivel de la compañía vendedora.

Las ventas en equipo tienen algunas desventajas.

Por ejemplo, por naturaleza los vendedores SON COMPETITIVOS y a menudo han sido entrenados y recompensados por un desempeño individual sobresaliente.

Además, los equipos de ventas pueden CONFUNDIR O ABRUMAR a los clientes que están acostumbrados a trabajar con un solo vendedor.

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Anuor Aguilar
Marketing
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Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 16

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