Интервью с Джеком Траутом (Trout & Partners)

Позиционирование в условиях кризиса
Елена Кабанова, Эксперт-ТВ
Гость Джек Траут — Президент Trout & Partners

- Вопрос, который интересует сейчас всех как выжить в кризис и как преодолеть все те трудности, с которыми компании сталкиваются сегодня?

- Во-первых, вам надо перестроить стратегию своей компании так, чтобы сделать производимый продукт более ценным. Объяснить покупателю, почему ему нужно покупать именно ваш продукт. Не обязательно с точки зрения престижа, а именно с точки зрения ценности того или иного продукта. То есть объяснить, в чем заключается присущая именно этому продукту ценность и почему он стоит тех денег, которые за него предлагается заплатить. Например, сейчас в Соединенных Штатах, Хендей, корейская машина имеет очень большой успех, просто напросто потому, что эта машина очень адекватна по соотношению цена качество. То есть, можно сказать вы получаете «много» машины за разумные деньги. А именно эта стратегия очень подходит для нынешних времен.

- А какова конкретно должна быть стратегия компании в кризисные времена?

- В первую очередь необходимо четко дифференцировать свой продукт от того, что предлагают конкуренты. И построить эту стратегию надо вокруг грамотной ценностной истории, то есть опять же объяснить, почему продукт стоит тех денег, которых стоит. Я приведу пример. Предположим, вы продаете часы за 10 тысяч долларов. Как вы будете продавать эти часы в той ситуации, которую мы имеем сейчас? Вы не будете рекламировать эти часы как ТО, чем человек сможет произвести впечатление на своих друзей или соседей. Нет! Вы говорите ваши внуки будут любить эти часы, эти часы будут передаваться в вашей семье из поколения в поколение. Именно поэтому они стоят этих денег. И ответ - да, конечно, это очевидно. Именно в этом и заключается ценность этой вещи.

- Вы автор концепции позиционирования. А ваша новая книга называется «Репозиционирование».

- Именно так.

- В чем основной смысл этих двух понятий?

- Позиционирование это то, как вы дифференцируете, выделяете свой продукт в своем сознании. Репозиционирование это то, как вы приспосабливаете это восприятие к изменяющимся условиям. Это своего рода маятник между вашим восприятием и реальностью. У вас в голове есть определенное восприятие, но вам надо его адаптировать. Причин для таких изменений, для такой адаптации может быть три. Конкуренция, кризис, и технологическое развитие.

Видео Интервью с Джеком Траутом (Trout & Partners) канала Elena Kabanova