Forces de porter : comment analyser vos marchés fournisseurs pour optimiser vos achats ?

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En achat B2B, plusieurs facteurs peuvent impacter les négociations et les rapports de force entre les acheteurs et les fournisseurs tels que la rivalité concurrentielle, le type du marché, l’évolution des prix,…

Une analyse approfondie du marché fournisseurs permet aux acheteurs de suivre en permanence l’évolution et le pouvoir des différentes parties prenantes de ce marché ; et de mieux connaître leurs fournisseurs.

L’analyse du marché fournisseurs peut se faire grâce aux deux modèles de Porter :

1) Le modèle des 5 forces de Porter (+1) : pour analyser la structuration d’un marché donné et les rapports de force entre les différents facteurs qui le composent (l’intensité concurrentielle, le pouvoir des acheteurs (clients), le pouvoir des fournisseurs, les menaces des nouveaux entrants, les menaces des produits de substitution, le pouvoir publics).

Ce modèle permet d’avoir plus de visibilité sur la composition du marché fournisseurs, d’être proactif et d’anticiper son évolution, de développer des contre-arguments permettant de réussir les négociations avec les fournisseurs

2) Le modèle des stratégies génériques de Porter : pour analyser les avantages concurrentiels et le positionnement de chacun de vos fournisseurs. Selon Michel Porter, on distingue 3 types de stratégies en fonction de la taille de la cible et du rapport qualité / prix (la stratégie de domination par les coûts, la stratégie de différenciation et la stratégie de focalisation).
Cette analyse des avantages concurrentiels permet aux acheteurs d’identifier facilement les acheteurs susceptibles de mieux répondre à leurs besoins et ainsi d’optimiser les achats.

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