Как платить Sales в IT? Фиксированная цена vs проценты

Материал подготовлен в рамках проекта и для студентов Growth Factory Academy - http://bit.ly/2M64LpI

Всем привет! Сегодня расскажу о том, как выбрать подход к оплате 👛 ваших sales. Для начала уточню, что есть две модели сотрудничества:
- Европейская: человек получает довольно серьёзную ставку и процент.
- Американская: ставка минимальна, и основной доход сейлза - процент от продаж.

В Восточной Европе чаще встречается европейская модель. В целом рекомендуется, чтобы половину дохода sales получал в виде ставки 💵, а вторую половину - как процент 📊 от продаж.

Зачем вообще нужна ставка? Иногда сейлзу просто нечего будет продавать - если вы сервисная IT-компания, все ваши сотрудники могут быть уже заняты. А иногда цикл сделки может быть очень длительным, и всё это время сейлзу нужно на что-то жить.

👆 На данный момент в отрасли принято платить 5% от продаж. Это могут быть бессрочные выплаты, выплаты в течение полугода после заключения контракта или тающий процент, то есть первые 6 месяцев ты получаешь условно 5%, потом 4%, потом 3%.

В некоторых компаниях даже после увольнения ты продолжаешь получать эти проценты, в некоторых - с уходом оплата прекращается.

В Sloboda Studio сейчас внедрён просчёт 🧮 процента для каждой продажи. Учитывается чистая прибыль и соответствие проекта целям и профилю компании. Например, мы предпочитаем большие проекты, чтобы на каждом работало много людей. Итоговый процент получается от 2% до 7% в зависимости от выполнения этих показателей.

Если вы только начинаете - проще всего оплачивать сейлза по средней на рынке ставке плюс 5% от продаж.

Отдельно уточню, что оплата лидогенераторов устроена иначе. Привязывать её к проценту от продаж не очень правильно - лидген слабо на них влияет.

В Sloboda Studio у лидогенератора есть план на месяц по количеству назначенных встреч или MQL/SQL квалифицированных лидов. Превышение плана оплачивается. Например, за месяц он должен назначить минимум 8 встреч. Если назначит 12-16, то получит больше.

Всем удачи в построении ваших сейлз-процессов!

Видео Как платить Sales в IT? Фиксированная цена vs проценты канала Growth Factory