PRONÓSTICOS DE VENTAS - (Conceptos clave)

PRONOSTICO DE VENTAS

1. QUE ES UN PRONOSTICO DE VENTAS
Pronosticar es predecir, anunciar o profetizar la cantidad de X o Y producto que vendamos, pensando en el futuro y basándonos en un historial de ventas confiable, el cual tenga un tiempo considerable de registro, generalmente 3 años de registro.
Existen varios métodos para hacer un pronóstico de ventas los cuales se clasifican en dos grupos principales: los cualitativos y cuantitativos
2. TIPOS DE PRONOSTICOS
Los cualitativos se toman a juicio propio según sea la experiencia del pronosticador, algunos de estos son:
- Método DELPHI
- Investigación de mercados
- Pronostico visionario
- Analogía del ciclo de vida
Este tipo de pronósticos son utilizados principalmente cuando no hay datos históricos o cuando se va a lanzar un nuevo producto al mercado o inclusive después de haberse hecho un pronóstico cuantitativo para así tener mayor exactitud en la predicción.
Los cuantitativos se basan en datos estadísticos a lo largo de los años para lo cual es indispensable tener a la mano un buen historial de datos en este caso de las ventas, para obtener resultados confiables. Estos métodos se dividen en dos grupos
Los métodos causales siendo estos:
- Análisis de Regresión
- Correlación Lineal
- Regresión lineal múltiple
Y los de métodos de serie de tiempo los cuales son:
- Promedio móviles
- Promedio móviles ponderados
- Suavización exponencial

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