Aula 4: Use compromisso e coerência a seu favor e seja um vendedor de sucesso

Neste quarto vídeo da série: A Ciência da Persuasão, vamos estudar como utilizar o princípio do Compromisso e Consistência como armas de persuasão.

Nos estudos sobre ciência da persuasão desenvolvidos pelo Dr Robert Cialdini para demonstrar o poder do compromisso, entre outros exemplos ele cita o experimento de dois psicólogos canadenses com as pessoas participando em apostas de corridas de cavalo. Essas descobertas mostraram como as pessoas passavam a se sentir mais confiantes após terem feito as apostas.

A experiância funcionava da seguinte maneira: após fazerem as apostas, elas se sentiam obrigadas a se comportarem de acordo com suas escolhas. Então se condicionavam a se sentirem mais confiantes com os cavalos que apostaram. Ou seja, o seu compromisso (aposta realizada) desencadeou um sentimento de consistência, uma vez que as chances de vitória permaneciam as mesmas.
O que a experiência demonstra é que quando as pessoas assumem um compromisso, elas começam a se comportar de maneira consistente ou coerente com o compromisso.
Naturalmente você sente obrigação de defender o que faz, as escolhas que você faz e qual o seu comportamento.
O que fica claro ao estudar o princípio da consistência é que esse princípio estabelece que as pessoas desejam ser coerentes com o que disseram ou fizeram no passado, principalmente se essa manifestação tiver ocorrido em público. As pessoas tendem a manter fidelidade aos seus compromissos. Assim, uma maneira interessante de aumentar a probabilidade de alguém concordar com um pedido seu é fazer com que a outra pessoa dê um primeiro passo, um compromisso, por menor que seja, em direção ao objetivo que você deseja.

Em outro exemplo de compromisso e consistência um dono de restaurante conseguiu reduzir de 30% para 10% a taxa de não comparecimento nas reservas antecipadas modificando a forma de abordagem do cliente para alertar sobre a necessidade de cancelamento de reservas antecipadas.
Esse princípio também explica que a probabilidade de atingir metas que coloquemos por escrito é muito maior, pois quando uma pessoa assume um compromisso por escrito o compromentimento é muito maior.
Você já deve ter percebido que é muito comum as pessoas não cumprirem compromissos verbais. Mas, por outro lado um compromisso será muito mais duradouro quando realizado de modo ativo, público e voluntário e de preferência por escrito.

O Dr Cialdini sugere que se você conseguir que as pessoas de sua equipe concordem com um plano, uma excelente estratégia é pedir para que escrevam a meta com que voluntariamente se comprometeram e afixem em lugar visível, para que se torne um compromisso público.
Em outras situações com superiores hierárquicos ou clientes, é recomendável registrar o compromisso combinado em um e-mail, adicionando a informação de que compartilharemos as decisões com outros, e pedindo que a pessoa responda, confirmando o que escrevemos.

Видео Aula 4: Use compromisso e coerência a seu favor e seja um vendedor de sucesso канала Evandro-etc-br