Ситуация 3. Елена Овсянникова vs. Александр Копытько

IX Чемпионат России по классической управленческой борьбе 10-11.12.2016
Елена Овсянникова vs. Александр Копытько
Ситуация 3. Бонус всего один
В фирменном магазине декоративных строительных материалов Клиент при активной помощи своего Дизайнера и Первого менеджера отдела продаж магазина выбрал декоративную штукатурку для ремонта своего загородного дома. Клиент ушел довольный в ожидании точного расчёта цены и выкраса (образца нанесения штукатурки).
Через некоторое время Дизайнер вернулся в магазин, заговорил о возможном сотрудничестве, а так же о силе его влияния на Клиента и попросил себе бонус от покупки, заявляя, что у конкурентов ему предоставляют 15%. По объему заказа полагается скидка 10%, а максимальная скидка, которую вообще может предоставить менеджер - 30%. Первый менеджер уверил Дизайнера, что его бонус в магазине будет не меньше, а после накопления сумм на скидочной карте даже больше, чем у конкурентов.

Когда пришло время забирать и оплачивать продукцию, Клиент присылает за ней Прораба, ведущего работы на объекте. Оказывается, Прораб постоянно берёт продукцию в этом магазине и имеет здесь свою скидочную карту, вот только работает он со Вторым менеджером отдела продаж. Прораб заявляет, что собирается взять материал со своей скидкой 20% и готов отдать Клиенту 10%. Первый менеджер понимает, что тогда он теряет свой собственный бонус от этой продажи, а также отношения с Дизайнером. Перед ним встает вопрос, как поступить, кому дать бонус, как сохранить хорошие отношения с Клиентом, Прорабом, Дизайнером, Вторым Менеджером. Ситуация выходит из-под контроля и становится известна Руководителю отдела продаж.

Роли и интересы:

Клиент — купить как можно дешевле выбранный материал, получить всякие бонусы, например, бесплатную доставку и несколько дополнительных выкрасов.

Дизайнер — забрать себе бонус не меньше 15% или получить другие выгоды. Работа с магазином интересна, но и бонус с этого объекта ему необходим.

Прораб — получить бонус, так как он на него рассчитывал, готов поделиться с Клиентом. Он давно работает с магазином, у него большая сумма накопления и скидка скоро достигнет максимального размера. В противном случае готов отговорить Клиента от покупки.

Первый менеджер — оформить продажу на себя, так как это была его смена, он лично работал с Клиентом. Если сделку запишут не ему, то уменьшение заработной платы на неполученный бонус от этой продажи приведёт к скандалу в семье.

Второй менеджер — понимает сложность ситуации, а также что сделка больше Первого менеджера, чем его, но портить отношения с Прорабом не желает и, в общем-то, не против дополнительного заработка, жена шубу просила…

Руководитель отдела продаж — боится, что менеджеры не справятся и упустят Клиента, а это не допустимо, так как план горит, а руководство дало понять, что при невыполнении плана начнут ставиться сложные вопросы ребром вплоть до понижения до менеджера или увольнения. Сделка должна состояться, хорошо было бы сохранить отношения с Дизайнером и Прорабом.

Видео Ситуация 3. Елена Овсянникова vs. Александр Копытько канала Уральская Школа Переговоров