НовыеЛучшиеПопулярныеКомментируемыеТОП авторовКатегорииОблако теговОпубликовать статьюПравила публикацииRSS-лента
Кому и зачем нужна воронка продаж?
Воронкой продаж называется путь, который проходит среднестатистический клиент от первой встречи с товаром до его приобретения. Этот инструмент часто используется в области маркетинга и продаж для ненавязчивого воздействия на потенциального потребителя с целью завершения продажи товара или услуги. В воронке продаж учтены все желания и потребности клиента, как на текущий момент, так и новые, которые появляются в процессе покупки. Внедряя и применяя на практике sales tunnel, как еще называется воронка продаж, можно существенно увеличить продажи и определить каналы, через которые привлечение новых потребителей происходит наиболее эффективно.
Воронка продаж востребована как инструмент в компаниях из сферы IT, бизнес-услуг, в онлайн-магазинах, среди производителей и импортеров. Ее можно применять как на коротких, так и на корпоративных продажах. Этот инструмент помогает ускорить и модернизировать процесс привлечения клиентов, что особенно важно в условиях жесткой конкуренции.
Воронка продаж позволяет выполнять следующие функции:
Построение воронки продаж производится специализированным программным обеспечением, выбор которого будет зависеть от размеров бизнеса, клиентской базы и целей, которые ставятся перед воронкой. Маленькие организации чаще всего используют для этого Excel или любой другой редактор таблиц, в котором данные вводятся и обрабатываются вручную.
Бизнес среднего и крупного сегмента, в котором достаточно интенсивный поток клиентов, для построения sales tunnel используют CRM-системы.
CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентом, которая позволяет довести процесс продаж до эталонной формы. Практически в каждой системе есть воронка продаж, настраивающаяся под конкретную отрасль и стадии продаж.
Воронка продаж в CRM обладает следующими преимуществами:
Воронка продаж в CRM-системе bpm`online (тест драйв воронки продаж по ссылке -www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline):
Поскольку в современных компаниях предпочитают использовать готовые CRM решения, ошибки построения воронки продаж встречаются нечасто. Перечислим самые распространенные:
Мы надеемся, что данный материал поможет Вам внедрить и правильно использовать один из самых популярных инструментов для контроля продаж компании.
Воронка продаж востребована как инструмент в компаниях из сферы IT, бизнес-услуг, в онлайн-магазинах, среди производителей и импортеров. Ее можно применять как на коротких, так и на корпоративных продажах. Этот инструмент помогает ускорить и модернизировать процесс привлечения клиентов, что особенно важно в условиях жесткой конкуренции.
Воронка продаж позволяет выполнять следующие функции:
- контролировать текущее состояние дел в компании, анализировать каждый этап и проверять суммы сделок;
- анализировать, на каком этапе и по какой причине отсеивается большинство клиентов, искать решение для устранения утечки;
- проверять результативность работы персонала на каждом этапе;
- понимая, какая доля новичков переходит в завершенные сделки, можно распланировать бюджет и разрабатывать план продаж;
- определять самый результативный канал, привлекающий клиентов, которые переходят в итоге в завершенные продажи.
Построение воронки продаж
Построение воронки продаж производится специализированным программным обеспечением, выбор которого будет зависеть от размеров бизнеса, клиентской базы и целей, которые ставятся перед воронкой. Маленькие организации чаще всего используют для этого Excel или любой другой редактор таблиц, в котором данные вводятся и обрабатываются вручную.
Бизнес среднего и крупного сегмента, в котором достаточно интенсивный поток клиентов, для построения sales tunnel используют CRM-системы.
CRM-системы – инструмент для работы с воронкой продаж
CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентом, которая позволяет довести процесс продаж до эталонной формы. Практически в каждой системе есть воронка продаж, настраивающаяся под конкретную отрасль и стадии продаж.
Воронка продаж в CRM обладает следующими преимуществами:
- есть готовая база клиентов, с полной историей запросов и откликов, можно сегментировать аудиторию;
- позволяет отследить эффективность маркетинговых каналов и определить тот, что лучше остальных вовлекает потенциальных клиентов на первый этап воронки. К таким каналам относится sms и почтовая рассылка, холодные звонки напрямую из платформы CRM;
Воронка продаж в CRM-системе bpm`online (тест драйв воронки продаж по ссылке -www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline):
- можно выводить подробную статистику по каждому этапу воронки – количество сделок, объем капитала, шансы на успешный финал, назначение ответственного сотрудника и прочее.
Ошибки при построении воронки
Поскольку в современных компаниях предпочитают использовать готовые CRM решения, ошибки построения воронки продаж встречаются нечасто. Перечислим самые распространенные:
- Создание слишком большого количества стадий. Когда руководитель вместо оптимального количества этапов воронки (4-6 этапов) внедряет лишние переходы, у менеджеров компании отпадает желание работать с этим инструментов и качественно заполнять требуемую информацию.
- Отсутствие мотивации у персонала. Сотрудникам нужно донести, что воронка продаж является, в первую очередь, инструментом, который облегчит работу им самим, повысит их показатели, а значит и уровень зарплаты. Без дополнительной мотивации менеджер будет игнорировать работу с системой, и терять потенциальные продажи.
- Сложный интерфейс CRM. Чтобы оценить CRM в действии, компании-разработчики предоставляют пробную версию платформы в пользование клиенту сроком от 2 недель до месяца. За такой период легко оценить удобство интерфейса и понять, подходит ли этот продукт для целей компании.
- Этапы не ограничиваются временными рамками. Для каждой стадии воронки должно быть предусмотрено временное ограничение с возможностью продления этапа, если клиенту нужно больше времени для принятия решения. Временное ограничение не позволит ответственному лицу забыть о клиенте.
- Переход сделки между отделами. Это ошибка характерна для крупных компаний. Правильно будет создавать воронку продаж для каждого отдела в отдельности. В противном случае сложно оценить эффективность работы конкретного сотрудника, когда менеджер колл-центра привлек клиента, продавец сделал предложение, а юр. отдел оформил договор.
Мы надеемся, что данный материал поможет Вам внедрить и правильно использовать один из самых популярных инструментов для контроля продаж компании.
Комментарии
Автор статьи
Информация
Статьи автора
Спорт как ключ к успеху: книга "Спортивный предприниматель" от Николая КотенковаАварийный комиссар - надежный помощник в решении споров со страховойТехнико-криминалистическая экспертиза документовАстрологический прогноз на 2020 годПреимущества покупки мягкой мебелиРейтинг производителей детских кукол на конец 2019 годаМАС база под макияж – идеальный внешний вид на любой случай!Недорогая доставка цветов – доверьтесь профессионалам!Как самостоятельно заняться строительством или ремонтом дачиВыбираем робот-пылесос
Похожие статьи
Компания «ASAN»Как выбрать и купить тенты: краткое руководствоВид на жительство Венгрии за инвестицииРассказ-причта русского писателя Андрея МалышеваСтрашные квесты в Воронеже: как выбрать и забронировать?В гостях у русского писателя Андрея МалышеваОт концепции до клиента: мастерство и искусство в создании мерчаПромывка котлов в ЕкатеринбургеПочему сертификация и декларирование товаров важны?Официальные сайты билетов на концерты: надежные площадки для покупки