Загрузка страницы

Кому и зачем нужна воронка продаж?

Воронкой продаж называется путь, который проходит среднестатистический клиент от первой встречи с товаром до его приобретения. Этот инструмент часто используется в области маркетинга и продаж для ненавязчивого воздействия на потенциального потребителя с целью завершения продажи товара или услуги. В воронке продаж учтены все желания и потребности клиента, как на текущий момент, так и новые, которые появляются в процессе покупки. Внедряя и применяя на практике sales tunnel, как еще называется воронка продаж, можно существенно увеличить продажи и определить каналы, через которые привлечение новых потребителей происходит наиболее эффективно.
Открыть в полный размер

Воронка продаж востребована как инструмент в компаниях из сферы IT, бизнес-услуг, в онлайн-магазинах, среди производителей и импортеров. Ее можно применять как на коротких, так и на корпоративных продажах. Этот инструмент помогает ускорить и модернизировать процесс привлечения клиентов, что особенно важно в условиях жесткой конкуренции.
Воронка продаж позволяет выполнять следующие функции:

  • контролировать текущее состояние дел в компании, анализировать каждый этап и проверять суммы сделок;

  • анализировать, на каком этапе и по какой причине отсеивается большинство клиентов, искать решение для устранения утечки;

  • проверять результативность работы персонала на каждом этапе;

  • понимая, какая доля новичков переходит в завершенные сделки, можно распланировать бюджет и разрабатывать план продаж;

  • определять самый результативный канал, привлекающий клиентов, которые переходят в итоге в завершенные продажи.


Построение воронки продаж


Построение воронки продаж производится специализированным программным обеспечением, выбор которого будет зависеть от размеров бизнеса, клиентской базы и целей, которые ставятся перед воронкой. Маленькие организации чаще всего используют для этого Excel или любой другой редактор таблиц, в котором данные вводятся и обрабатываются вручную.
Открыть в полный размер

Бизнес среднего и крупного сегмента, в котором достаточно интенсивный поток клиентов, для построения sales tunnel используют CRM-системы.

CRM-системы – инструмент для работы с воронкой продаж


CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентом, которая позволяет довести процесс продаж до эталонной формы. Практически в каждой системе есть воронка продаж, настраивающаяся под конкретную отрасль и стадии продаж.
Воронка продаж в CRM обладает следующими преимуществами:

  • есть готовая база клиентов, с полной историей запросов и откликов, можно сегментировать аудиторию;

  • позволяет отследить эффективность маркетинговых каналов и определить тот, что лучше остальных вовлекает потенциальных клиентов на первый этап воронки. К таким каналам относится sms и почтовая рассылка, холодные звонки напрямую из платформы CRM;


Воронка продаж в CRM-системе bpm`online (тест драйв воронки продаж по ссылке -www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline):
Открыть в полный размер


  • можно выводить подробную статистику по каждому этапу воронки – количество сделок, объем капитала, шансы на успешный финал, назначение ответственного сотрудника и прочее.


Ошибки при построении воронки


Поскольку в современных компаниях предпочитают использовать готовые CRM решения, ошибки построения воронки продаж встречаются нечасто. Перечислим самые распространенные:

  1. Создание слишком большого количества стадий. Когда руководитель вместо оптимального количества этапов воронки (4-6 этапов) внедряет лишние переходы, у менеджеров компании отпадает желание работать с этим инструментов и качественно заполнять требуемую информацию.

  2. Отсутствие мотивации у персонала. Сотрудникам нужно донести, что воронка продаж является, в первую очередь, инструментом, который облегчит работу им самим, повысит их показатели, а значит и уровень зарплаты. Без дополнительной мотивации менеджер будет игнорировать работу с системой, и терять потенциальные продажи.

  3. Сложный интерфейс CRM. Чтобы оценить CRM в действии, компании-разработчики предоставляют пробную версию платформы в пользование клиенту сроком от 2 недель до месяца. За такой период легко оценить удобство интерфейса и понять, подходит ли этот продукт для целей компании.

  4. Этапы не ограничиваются временными рамками. Для каждой стадии воронки должно быть предусмотрено временное ограничение с возможностью продления этапа, если клиенту нужно больше времени для принятия решения. Временное ограничение не позволит ответственному лицу забыть о клиенте.

  5. Переход сделки между отделами. Это ошибка характерна для крупных компаний. Правильно будет создавать воронку продаж для каждого отдела в отдельности. В противном случае сложно оценить эффективность работы конкретного сотрудника, когда менеджер колл-центра привлек клиента, продавец сделал предложение, а юр. отдел оформил договор.


Мы надеемся, что данный материал поможет Вам внедрить и правильно использовать один из самых популярных инструментов для контроля продаж компании.
Комментарии
Введите заголовок:

Введите адрес ссылки:

Введите адрес видео с YouTube:

Зарегистрируйтесь или войдите с
Информация
8 июля 2018 г. 9:57:19
Просмотров: 1296
Статьи автора
Лучшие фильмы онлайн круглосуточноЛучшие фильмы онлайн круглосуточноВыбор плитки и керамогранита от испанского производителяВыбор плитки и керамогранита от испанского производителяМайнинг криптовалют: выгодно ли им заниматьсяМайнинг криптовалют: выгодно ли им заниматьсяЛучшие роллы в ЕкатеринбургеЛучшие роллы в ЕкатеринбургеПравила использования хлопушек и бенгальских огнейПравила использования хлопушек и бенгальских огнейУровни Фибоначчи в Прогнозировании Цен Активов на ФорексУровни Фибоначчи в Прогнозировании Цен Активов на ФорексЧто такое приворот и зачем он нужен?Что такое приворот и зачем он нужен?Минитрактор МТЗМинитрактор МТЗЧем так примечательны международные транспортные перевозки?Чем так примечательны международные транспортные перевозки?Выбор дешевых билетов на самолетВыбор дешевых билетов на самолетВыбор септика в Москве и Санкт-ПетербургеВыбор септика в Москве и Санкт-ПетербургеВ чём преимущество использования косметологических аппаратов?В чём преимущество использования косметологических аппаратов?Теплые полы от магазина "ЭлектроДруг"Теплые полы от магазина "ЭлектроДруг"Ваши посты в Instagram: как оптимизировать и обогатить их?Ваши посты в Instagram: как оптимизировать и обогатить их?Чугун vs Сталь. Выбираем банные печи: какая лучше?Чугун vs Сталь. Выбираем банные печи: какая лучше?Скидки в Нетологии и ЛабиринтеСкидки в Нетологии и ЛабиринтеЗачем нужны датчики давления в шинах?Зачем нужны датчики давления в шинах?Как уменьшить вероятность падения зимой?Как уменьшить вероятность падения зимой?Выбор проектов коттеджейВыбор проектов коттеджейКонтрольная работа на заказ в ЕкатеринбургеКонтрольная работа на заказ в Екатеринбурге
Похожие статьи
Что такое приворот и зачем он нужен?Что такое приворот и зачем он нужен?Минитрактор МТЗМинитрактор МТЗТеплые полы от магазина "ЭлектроДруг"Теплые полы от магазина "ЭлектроДруг"Скидки в Нетологии и ЛабиринтеСкидки в Нетологии и ЛабиринтеЧто-то пошло не так! Проверяю рецепты слаймов без клеяЧто-то пошло не так! Проверяю рецепты слаймов без клеяЧто представляет собой речной бассейн?Что представляет собой речной бассейн?Какими должны быть зимние кроссовки?Какими должны быть зимние кроссовки?Почему стоит использовать продукцию Nature’s Sunshine Products?Почему стоит использовать продукцию Nature’s Sunshine Products?Какой выбрать фундамент под памятник? Чтобы было чисто, не росла трава и не упал памятник через годКакой выбрать фундамент под памятник? Чтобы было чисто, не росла трава и не упал памятник через годНаконец-то я решилась Наконец-то я решилась Как побороть стеснительность? Как побороть застенчивость и избавиться от стеснительности?Как побороть стеснительность? Как побороть застенчивость и избавиться от стеснительности?Какими преимуществами обладает кресло мешок?Какими преимуществами обладает кресло мешок?Зачем нужен счётчик жидкости?Зачем нужен счётчик жидкости?Predator X - самый страшный хищник в историиPredator X - самый страшный хищник в историиО FAN ID и пиве на стадионахО FAN ID и пиве на стадионахСкользкий вяз: интересные факты, полезные свойстваСкользкий вяз: интересные факты, полезные свойстваЗачем нужно устанавливать системы кондиционирования?Зачем нужно устанавливать системы кондиционирования?Почему стоит отдавать одежду в химчистку?Почему стоит отдавать одежду в химчистку?Как отпустить прошлое? Как отпустить события в прошлое и начать жить настоящим?Как отпустить прошлое? Как отпустить события в прошлое и начать жить настоящим?С 1 января 2019 года Россия перейдёт на Цифровое ТВС 1 января 2019 года Россия перейдёт на Цифровое ТВ
Яндекс.Метрика
Рейтинг@Mail.ru