Estrategias para vender como los mejores vendedores.

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Si analizamos a la gran mayoría de los "top producers" en cualquier industria, nos daremos cuenta que tienen algo en común; utilizan un modelo de ventas bastante similar. El modelo antiguo es hoy en día obsoleto, con los recursos que ofrece la tecnología actual, los compradores pueden tomar mejores decisiones de compra sin necesidad de que nadie ejerza ningún tipo de presión sobre ellos. Si quieres darte una idea de este antiguo y obsoleto modelo de ventas, te invito a que visites uno de los concesionarios de autos de antaño en tu ciudad. A parte de ser obsoleto, este modelo de ventas tan usado es poco profesional.

El antiguo modelo de ventas seguía el siguiente patrón:

• Establecer confianza (¿hola como está?, ¿qué lo trae por aquí?)

• Vamos a hablar de negocios (¿le gusta esto que tengo frente a usted?, ¡haga una oferta!)

• Compre compre compre (¿que tengo que hacer para que me compre hoy mismo?, ¿que lo detiene de compra?)

• Bajar mis precios (¿que precio le tengo que ofrecer para que se lo lleve ahora mismo?)

• Judo verbal. Seguir haciendo preguntas hasta "acorralar" al cliente convenciéndolo que necesita lo que vendes, cerrar la venta y correr lo más rápido posible antes de que se arrepienta.

El nuevo modelo de ventas sugiere llevar el proceso de venta como la mayoría de las mujeres venden, no es sorpresa que las mujeres sean tan exitosas vendiendo.Su sensibilidad las hace más intuitivas a llevar un proceso de venta que sea sutil para el cliente y fácil de llevar. Este nuevo modelo consiste de 4 partes.

1. Establecer confianza auténtica. La confianza es la base para que se llegue al cierre de la venta. En toda relación humana la confianza es critica; confianza entre esposos, entre padres e hijos, entre empleados y empleador. Las mejores relaciones que puedes tener en tu vida son aquellas en las que existe confianza, la gente debe confiar en ti, y tu debes confiar en la gente. Para crear ese nivel de confianza con tus prospectos debes hacerle sentir y ver que más que un vendedor, eres un consultor y un experto en tu rama.

2. Identificar necesidades. Esto se logra por medio de hacer preguntas bien preparadas. Cuando haces preguntas inteligentes el cliente confía más en ti, y mientras el cliente se abre a decirte sus necesidades de manera abierta y honesta, podrás guiarle y hacerle recomendaciones para que pueda hacer una decisión de compra inteligente. Mientras más te enfocas en hacer preguntas para identificar las necesidades del cliente, la persona confiará más en ti. Entonces debes dejar de hacer lo que muchos vendedores hacen, y esto es hablar y hablar y hablar de su empresa, o de los mil beneficios de su producto o servicio ofrecen, o de las ofertas "irresistibles" que aparecen en el catálogo de temporada. El vendedor inteligente hace preguntas para identificar las necesidades del cliente.

3. El 20% del proceso de la venta es presentar tu producto o servicio. Cuando has dado base a tu proceso de ventas haciendo preguntas, presentar tu producto o servicio es simple. Simplemente debes presentar soluciones basadas en lo que el cliente dijo. "Sr. Cliente, basado en lo que me acaba de decir, pienso que podemos ayudarle. Este producto, hará X, Y, y Z para usted". Si tu producto o servicio hace 10 cosas, pero el cliente solo necesita 2, entonces solamente hablas acerca de esas 2 cosas que el cliente necesita. Las otras 8 no son criticas, así que solamente habla acerca de lo que es realmente importante para el cliente.

4. Confirmación. "Sr.. Prospecto, ¿le hace esto sentido?, ¿esto es lo que había pensado?, ¿es mejor de lo que usted tiene ahora?. Al finalizar tu presentación de ventas con este tipo de preguntas, será el cliente quien te lleve de la mano y establecerá como cerrar la venta.

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