Загрузка страницы

Кому и зачем нужна воронка продаж?

Воронкой продаж называется путь, который проходит среднестатистический клиент от первой встречи с товаром до его приобретения. Этот инструмент часто используется в области маркетинга и продаж для ненавязчивого воздействия на потенциального потребителя с целью завершения продажи товара или услуги. В воронке продаж учтены все желания и потребности клиента, как на текущий момент, так и новые, которые появляются в процессе покупки. Внедряя и применяя на практике sales tunnel, как еще называется воронка продаж, можно существенно увеличить продажи и определить каналы, через которые привлечение новых потребителей происходит наиболее эффективно.
Открыть в полный размер

Воронка продаж востребована как инструмент в компаниях из сферы IT, бизнес-услуг, в онлайн-магазинах, среди производителей и импортеров. Ее можно применять как на коротких, так и на корпоративных продажах. Этот инструмент помогает ускорить и модернизировать процесс привлечения клиентов, что особенно важно в условиях жесткой конкуренции.
Воронка продаж позволяет выполнять следующие функции:

  • контролировать текущее состояние дел в компании, анализировать каждый этап и проверять суммы сделок;

  • анализировать, на каком этапе и по какой причине отсеивается большинство клиентов, искать решение для устранения утечки;

  • проверять результативность работы персонала на каждом этапе;

  • понимая, какая доля новичков переходит в завершенные сделки, можно распланировать бюджет и разрабатывать план продаж;

  • определять самый результативный канал, привлекающий клиентов, которые переходят в итоге в завершенные продажи.


Построение воронки продаж


Построение воронки продаж производится специализированным программным обеспечением, выбор которого будет зависеть от размеров бизнеса, клиентской базы и целей, которые ставятся перед воронкой. Маленькие организации чаще всего используют для этого Excel или любой другой редактор таблиц, в котором данные вводятся и обрабатываются вручную.
Открыть в полный размер

Бизнес среднего и крупного сегмента, в котором достаточно интенсивный поток клиентов, для построения sales tunnel используют CRM-системы.

CRM-системы – инструмент для работы с воронкой продаж


CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентом, которая позволяет довести процесс продаж до эталонной формы. Практически в каждой системе есть воронка продаж, настраивающаяся под конкретную отрасль и стадии продаж.
Воронка продаж в CRM обладает следующими преимуществами:

  • есть готовая база клиентов, с полной историей запросов и откликов, можно сегментировать аудиторию;

  • позволяет отследить эффективность маркетинговых каналов и определить тот, что лучше остальных вовлекает потенциальных клиентов на первый этап воронки. К таким каналам относится sms и почтовая рассылка, холодные звонки напрямую из платформы CRM;


Воронка продаж в CRM-системе bpm`online (тест драйв воронки продаж по ссылке -www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline):
Открыть в полный размер


  • можно выводить подробную статистику по каждому этапу воронки – количество сделок, объем капитала, шансы на успешный финал, назначение ответственного сотрудника и прочее.


Ошибки при построении воронки


Поскольку в современных компаниях предпочитают использовать готовые CRM решения, ошибки построения воронки продаж встречаются нечасто. Перечислим самые распространенные:

  1. Создание слишком большого количества стадий. Когда руководитель вместо оптимального количества этапов воронки (4-6 этапов) внедряет лишние переходы, у менеджеров компании отпадает желание работать с этим инструментов и качественно заполнять требуемую информацию.

  2. Отсутствие мотивации у персонала. Сотрудникам нужно донести, что воронка продаж является, в первую очередь, инструментом, который облегчит работу им самим, повысит их показатели, а значит и уровень зарплаты. Без дополнительной мотивации менеджер будет игнорировать работу с системой, и терять потенциальные продажи.

  3. Сложный интерфейс CRM. Чтобы оценить CRM в действии, компании-разработчики предоставляют пробную версию платформы в пользование клиенту сроком от 2 недель до месяца. За такой период легко оценить удобство интерфейса и понять, подходит ли этот продукт для целей компании.

  4. Этапы не ограничиваются временными рамками. Для каждой стадии воронки должно быть предусмотрено временное ограничение с возможностью продления этапа, если клиенту нужно больше времени для принятия решения. Временное ограничение не позволит ответственному лицу забыть о клиенте.

  5. Переход сделки между отделами. Это ошибка характерна для крупных компаний. Правильно будет создавать воронку продаж для каждого отдела в отдельности. В противном случае сложно оценить эффективность работы конкретного сотрудника, когда менеджер колл-центра привлек клиента, продавец сделал предложение, а юр. отдел оформил договор.


Мы надеемся, что данный материал поможет Вам внедрить и правильно использовать один из самых популярных инструментов для контроля продаж компании.
Комментарии
Введите заголовок:

Введите адрес ссылки:

Введите адрес видео с YouTube:

Зарегистрируйтесь или войдите с
Информация
8 июля 2018 г. 9:57:19
Просмотров: 1273
Статьи автора
Использование слизи улиток в косметологииИспользование слизи улиток в косметологииКак выбрать занятие спортом: практические советыКак выбрать занятие спортом: практические советыКак улучшить своё зрение и почему для этого так важна оптика?Как улучшить своё зрение и почему для этого так важна оптика?Нужно ли устанавливать сигнализацию на машину?Нужно ли устанавливать сигнализацию на машину?Для чего стоит использовать охранные услуги?Для чего стоит использовать охранные услуги?Для чего стоит приобрести профессиональное оборудование салона красоты?Для чего стоит приобрести профессиональное оборудование салона красоты?Преимущества онлайн аптекиПреимущества онлайн аптекиСрочные микрозаймы онлайнСрочные микрозаймы онлайнУдивительные секреты мужских валенокУдивительные секреты мужских валенокВыбор косметологического оборудования в МосквеВыбор косметологического оборудования в МосквеУмные животные крысыУмные животные крысыГде можно посмотреть все новые кинофильмы?Где можно посмотреть все новые кинофильмы?Преимущества частных медицинских центровПреимущества частных медицинских центровКамины из мрамораКамины из мрамораОсобенности мебельных сейфовОсобенности мебельных сейфовВоздушное путешествие: интересные факты о шарахВоздушное путешествие: интересные факты о шарахНиколай Буханцов - культурный деятель РоссииНиколай Буханцов - культурный деятель РоссииЧто собой представляет выездной банкет на свадьбу?Что собой представляет выездной банкет на свадьбу?Где проверить историю автомобиля?Где проверить историю автомобиля?Как покупать или продавать криптовалюту Биткоин (Bitcoin). Обзор актуальных способов (обменники, биржи, p2p обмен)Как покупать или продавать криптовалюту Биткоин (Bitcoin). Обзор актуальных способов (обменники, биржи, p2p обмен)
Похожие статьи
Использование слизи улиток в косметологииИспользование слизи улиток в косметологииКак повысить жизненную энергию? Откуда взять энергию и почему мы не можем свободно ей набираться?Как повысить жизненную энергию? Откуда взять энергию и почему мы не можем свободно ей набираться?Dima S - Обзор канала быдло модель рассказала про все тяжкиеDima S - Обзор канала быдло модель рассказала про все тяжкиеУдивительные секреты мужских валенокУдивительные секреты мужских валенокВыбор косметологического оборудования в МосквеВыбор косметологического оборудования в МосквеВоздушное путешествие: интересные факты о шарахВоздушное путешествие: интересные факты о шарахСамые невероятные часы в миреСамые невероятные часы в миреЧто собой представляет выездной банкет на свадьбу?Что собой представляет выездной банкет на свадьбу?Зачем нужен осциллограф: просто о сложном вопросеЗачем нужен осциллограф: просто о сложном вопросеОсобенности японской косметикиОсобенности японской косметикиLancome Magie Noire – это тайные полутона соблазна в одном флаконеLancome Magie Noire – это тайные полутона соблазна в одном флаконеСпособы нанесения краски с эффектом песка: особенностиСпособы нанесения краски с эффектом песка: особенностиГде можно найти единомышленников, если вы – трейдер?Где можно найти единомышленников, если вы – трейдер?Что такое франшиза?Что такое франшиза?Что такое форк?Что такое форк?Криштиану Роналду женится?!Криштиану Роналду женится?!28 полезных товаров с Aliexpress, которые упростят вам жизнь28 полезных товаров с Aliexpress, которые упростят вам жизньКак научиться считывать информацию из поля? Как считывать информацию из поля в состоянии пустого умаКак научиться считывать информацию из поля? Как считывать информацию из поля в состоянии пустого умаБой Максима Новоселова против Двух питбулей. Обращение Артема Тарасова к Эдварду Билу.Бой Максима Новоселова против Двух питбулей. Обращение Артема Тарасова к Эдварду Билу.Мозазавр - самый гигантский морской ящер в историиМозазавр - самый гигантский морской ящер в истории
Яндекс.Метрика
Рейтинг@Mail.ru