Загрузка страницы

Кому и зачем нужна воронка продаж?

Воронкой продаж называется путь, который проходит среднестатистический клиент от первой встречи с товаром до его приобретения. Этот инструмент часто используется в области маркетинга и продаж для ненавязчивого воздействия на потенциального потребителя с целью завершения продажи товара или услуги. В воронке продаж учтены все желания и потребности клиента, как на текущий момент, так и новые, которые появляются в процессе покупки. Внедряя и применяя на практике sales tunnel, как еще называется воронка продаж, можно существенно увеличить продажи и определить каналы, через которые привлечение новых потребителей происходит наиболее эффективно.
Открыть в полный размер

Воронка продаж востребована как инструмент в компаниях из сферы IT, бизнес-услуг, в онлайн-магазинах, среди производителей и импортеров. Ее можно применять как на коротких, так и на корпоративных продажах. Этот инструмент помогает ускорить и модернизировать процесс привлечения клиентов, что особенно важно в условиях жесткой конкуренции.
Воронка продаж позволяет выполнять следующие функции:

  • контролировать текущее состояние дел в компании, анализировать каждый этап и проверять суммы сделок;

  • анализировать, на каком этапе и по какой причине отсеивается большинство клиентов, искать решение для устранения утечки;

  • проверять результативность работы персонала на каждом этапе;

  • понимая, какая доля новичков переходит в завершенные сделки, можно распланировать бюджет и разрабатывать план продаж;

  • определять самый результативный канал, привлекающий клиентов, которые переходят в итоге в завершенные продажи.


Построение воронки продаж


Построение воронки продаж производится специализированным программным обеспечением, выбор которого будет зависеть от размеров бизнеса, клиентской базы и целей, которые ставятся перед воронкой. Маленькие организации чаще всего используют для этого Excel или любой другой редактор таблиц, в котором данные вводятся и обрабатываются вручную.
Открыть в полный размер

Бизнес среднего и крупного сегмента, в котором достаточно интенсивный поток клиентов, для построения sales tunnel используют CRM-системы.

CRM-системы – инструмент для работы с воронкой продаж


CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентом, которая позволяет довести процесс продаж до эталонной формы. Практически в каждой системе есть воронка продаж, настраивающаяся под конкретную отрасль и стадии продаж.
Воронка продаж в CRM обладает следующими преимуществами:

  • есть готовая база клиентов, с полной историей запросов и откликов, можно сегментировать аудиторию;

  • позволяет отследить эффективность маркетинговых каналов и определить тот, что лучше остальных вовлекает потенциальных клиентов на первый этап воронки. К таким каналам относится sms и почтовая рассылка, холодные звонки напрямую из платформы CRM;


Воронка продаж в CRM-системе bpm`online (тест драйв воронки продаж по ссылке -www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline):
Открыть в полный размер


  • можно выводить подробную статистику по каждому этапу воронки – количество сделок, объем капитала, шансы на успешный финал, назначение ответственного сотрудника и прочее.


Ошибки при построении воронки


Поскольку в современных компаниях предпочитают использовать готовые CRM решения, ошибки построения воронки продаж встречаются нечасто. Перечислим самые распространенные:

  1. Создание слишком большого количества стадий. Когда руководитель вместо оптимального количества этапов воронки (4-6 этапов) внедряет лишние переходы, у менеджеров компании отпадает желание работать с этим инструментов и качественно заполнять требуемую информацию.

  2. Отсутствие мотивации у персонала. Сотрудникам нужно донести, что воронка продаж является, в первую очередь, инструментом, который облегчит работу им самим, повысит их показатели, а значит и уровень зарплаты. Без дополнительной мотивации менеджер будет игнорировать работу с системой, и терять потенциальные продажи.

  3. Сложный интерфейс CRM. Чтобы оценить CRM в действии, компании-разработчики предоставляют пробную версию платформы в пользование клиенту сроком от 2 недель до месяца. За такой период легко оценить удобство интерфейса и понять, подходит ли этот продукт для целей компании.

  4. Этапы не ограничиваются временными рамками. Для каждой стадии воронки должно быть предусмотрено временное ограничение с возможностью продления этапа, если клиенту нужно больше времени для принятия решения. Временное ограничение не позволит ответственному лицу забыть о клиенте.

  5. Переход сделки между отделами. Это ошибка характерна для крупных компаний. Правильно будет создавать воронку продаж для каждого отдела в отдельности. В противном случае сложно оценить эффективность работы конкретного сотрудника, когда менеджер колл-центра привлек клиента, продавец сделал предложение, а юр. отдел оформил договор.


Мы надеемся, что данный материал поможет Вам внедрить и правильно использовать один из самых популярных инструментов для контроля продаж компании.
Комментарии
Введите заголовок:

Введите адрес ссылки:

Введите адрес видео с YouTube:

Зарегистрируйтесь или войдите с
Автор статьи
Информация
8 июля 2018 г. 9:57:19
Просмотров: 1332
Статьи автора
Преимущества широкоформатной печатиПреимущества широкоформатной печатиКакими преимуществами обладает паркет?Какими преимуществами обладает паркет?Готовые домашние задания: польза или вред?Готовые домашние задания: польза или вред?Где приобрести нутрометр?Где приобрести нутрометр?Ибутаморен: описание, действие, отзывыИбутаморен: описание, действие, отзывыУслуги агентства по недвижимости в ЕкатеринбургеУслуги агентства по недвижимости в ЕкатеринбургеКакие варианты каскадной стрижки являются наиболее актуальными в нынешнем годуКакие варианты каскадной стрижки являются наиболее актуальными в нынешнем годуКак начать торговать на рынке Форекс?Как начать торговать на рынке Форекс?Можно ли заказать дипломную работу через интернет?Можно ли заказать дипломную работу через интернет?Где заказать печать визиток недорого в Москве?Где заказать печать визиток недорого в Москве?Складская логистика и размещение товаров на складеСкладская логистика и размещение товаров на складеВиды и особенности чердачных лестницВиды и особенности чердачных лестницНа что обращать внимание при выборе автомобильного аккумулятораНа что обращать внимание при выборе автомобильного аккумулятораКак выбрать серебряные серьгиКак выбрать серебряные серьгиЛечение алкоголизма в центре "Adomed"Лечение алкоголизма в центре "Adomed"Николо-архангельское кладбище в Московской областиНиколо-архангельское кладбище в Московской областиЧерепашка Тиша от BertToysЧерепашка Тиша от BertToysОборудование для птицефабрикОборудование для птицефабрикКровавые следы во сне – к чему бы это?Кровавые следы во сне – к чему бы это?Светостойкие чернила для струйных принтеровСветостойкие чернила для струйных принтеров
Похожие статьи
Преимущества широкоформатной печатиПреимущества широкоформатной печатиКакими преимуществами обладает паркет?Какими преимуществами обладает паркет?Где приобрести нутрометр?Где приобрести нутрометр?Складская логистика и размещение товаров на складеСкладская логистика и размещение товаров на складеВиды и особенности чердачных лестницВиды и особенности чердачных лестницНиколо-архангельское кладбище в Московской областиНиколо-архангельское кладбище в Московской областиКровавые следы во сне – к чему бы это?Кровавые следы во сне – к чему бы это?Светостойкие чернила для струйных принтеровСветостойкие чернила для струйных принтеровСвердловское УФАС и генпрокуратура потребовали от регоператоров ТКО отчетов по тарифамСвердловское УФАС и генпрокуратура потребовали от регоператоров ТКО отчетов по тарифамКто может помочь с разработкой презентации?Кто может помочь с разработкой презентации?Экипировка смешанных боевых искусств: что в нее входит?Экипировка смешанных боевых искусств: что в нее входит?Анализ почвы от Испытательного центра МГУАнализ почвы от Испытательного центра МГУДоска объявлений Razmestitobyavlenie.ruДоска объявлений Razmestitobyavlenie.ruНотификация ФСБ: зачем нужна?Нотификация ФСБ: зачем нужна?Екатеринбург - город уральских мастеровЕкатеринбург - город уральских мастеровСертификат происхождения товараСертификат происхождения товараКак выбрать центр сертификации?Как выбрать центр сертификации?Центр сертификации и стандартизации ВостоктестЦентр сертификации и стандартизации ВостоктестПочему стоит довериться CRM OneBox?Почему стоит довериться CRM OneBox?Триггер для проекционного экрана A-OK AC512-01Триггер для проекционного экрана A-OK AC512-01
Яндекс.Метрика
Рейтинг@Mail.ru
 ИКС ( Индекс качества сайта )